編者按：在目前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，潤(rùn)滑油行業(yè)作為能源項(xiàng)目之一，也處在經(jīng)濟(jì)最敏感的神經(jīng)之上。作為潤(rùn)滑油行業(yè)經(jīng)銷商，將如何保障生存，又如何繼續(xù)發(fā)展，首要的工作思路是如何選擇一個(gè)好的品牌好平臺(tái)。

　　早在2008年3月，溫家寶總理在面對(duì)國(guó)外記者的提問(wèn)時(shí)就坦承，今年將是中國(guó)經(jīng)濟(jì)最困難的一年。為此國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的總經(jīng)濟(jì)師姚景源還提出2008年中國(guó)經(jīng)濟(jì)將面臨改革開(kāi)放三十年來(lái)最大的考驗(yàn)一說(shuō)。“有太多的不可預(yù)測(cè)性因素。就像大家看到自進(jìn)入2008年來(lái)，國(guó)內(nèi)自然災(zāi)害頻發(fā)、通脹壓力升高、能源及原材料價(jià)格不斷上漲一樣，加上外圍經(jīng)濟(jì)環(huán)境惡化，中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度將會(huì)放緩令我們憂慮。”沒(méi)想到只相隔數(shù)月，這種憂慮就開(kāi)始體現(xiàn)在中國(guó)本土上演。股票動(dòng)蕩不安，房地產(chǎn)降價(jià)，油價(jià)下跌令全球經(jīng)濟(jì)面臨崩潰邊緣，中國(guó)珠三角地區(qū)原本一派生意興隆的加工型企業(yè)紛紛陷入困境且瀕臨倒閉邊緣，導(dǎo)致本應(yīng)該是豐收之時(shí)的秋季提前直面寒冬。
            　　
　　9月23日的第63屆聯(lián)合國(guó)大會(huì)一般性辯論上，聯(lián)合國(guó)秘書(shū)長(zhǎng)潘基文更是在致辭中警告：“我們正面臨全球性的金融危機(jī)，而且這個(gè)危機(jī)將影響到每個(gè)人的生活”。
            　　
　　在目前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，潤(rùn)滑油行業(yè)作為能源項(xiàng)目之一，我們也處在經(jīng)濟(jì)最敏感的神經(jīng)之上。2008年，對(duì)于所有的潤(rùn)滑油經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)難度確實(shí)非常大，廠家在不斷催任務(wù)量的同時(shí)價(jià)格又在不停波動(dòng)，終日不踏實(shí)。但是潤(rùn)滑油作為一個(gè)日常工業(yè)消費(fèi)品，它的需求還是巨大的，目前的潤(rùn)滑油行情也逐漸恢復(fù)，從中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展勢(shì)頭來(lái)看，其增長(zhǎng)速度依然居世界首位，而且還將持續(xù)較長(zhǎng)的時(shí)間，因此必然會(huì)繼續(xù)產(chǎn)生強(qiáng)大的財(cái)富效應(yīng)。但是，不論是企業(yè)還是個(gè)體經(jīng)營(yíng)者，面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境更加復(fù)雜，不確定因素太多，經(jīng)營(yíng)的難度正不斷加大。
            　　
　　而從中國(guó)潤(rùn)滑油行業(yè)發(fā)展的生命周期分析，隨著行業(yè)這么多年的發(fā)展，國(guó)家相關(guān)法規(guī)的出臺(tái)，國(guó)Ⅲ標(biāo)準(zhǔn)的推行，潤(rùn)滑油產(chǎn)業(yè)正逐步和汽車制造、污染排放等接軌，同時(shí)潤(rùn)滑油行業(yè)不斷的在回歸主題，我們可以預(yù)示潤(rùn)滑油行業(yè)即將進(jìn)入一個(gè)成熟期，洗牌是行業(yè)發(fā)展的必然要求，各品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)將越來(lái)越激烈。潤(rùn)滑油行業(yè)以前賺快錢時(shí)期即將結(jié)束，靠投機(jī)已經(jīng)不可能適應(yīng)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)了。
            　　
　　現(xiàn)階段，對(duì)于我們每個(gè)油品經(jīng)銷商或從業(yè)人員來(lái)說(shuō)，首要的工作思路是如何選擇一個(gè)好的品牌一個(gè)好的平臺(tái)，讓企業(yè)重新煥發(fā)活力！但是，我們又如何來(lái)選擇一個(gè)好的品牌？下面就個(gè)人一些見(jiàn)解，以供同行們探討。
            　　
　　1、品牌實(shí)力
            　　
　　2008年的高油價(jià)期，有很多品牌一夜消失，隨著近期油價(jià)的回落，2009年很可能如雨后春筍，會(huì)增加我們選擇的難度。但是2009潤(rùn)滑油的洗牌是再所難免，因?yàn)樾袠I(yè)已經(jīng)開(kāi)始回歸，作為一個(gè)經(jīng)營(yíng)者，當(dāng)然不希望自己選擇的品牌在這輪“洗牌”中被淘汰。一個(gè)有實(shí)力的品牌對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)是堅(jiān)強(qiáng)的后盾。
            　　
　　而判斷一個(gè)品牌的實(shí)力，首先可以看一個(gè)品牌的進(jìn)入門檻。往往進(jìn)入門檻越高的其品牌實(shí)力越強(qiáng)。將心比心，越大的企業(yè)總是希望選擇越好的經(jīng)銷商，而通過(guò)進(jìn)入門檻來(lái)挑選經(jīng)銷商是最佳的選擇。
            　　
　　其次可以從一些指標(biāo)上來(lái)分析。例如企業(yè)的工廠規(guī)模、生產(chǎn)能力、資金使用情況、運(yùn)營(yíng)管理能力、市場(chǎng)支持力度、預(yù)期品牌建設(shè)投入、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)規(guī)劃等等。
            　　
　　注意事項(xiàng)：廠家必須自己親自考察
            　　
　　廠家規(guī)模越大，自身管理和經(jīng)營(yíng)的壓力也越大，對(duì)業(yè)績(jī)要求也高，走代理制渠道是很多規(guī)模較大廠家的當(dāng)然選擇，畢竟自己直接發(fā)展渠道要經(jīng)歷很長(zhǎng)時(shí)間；但是，如果規(guī)模太小，則廠家對(duì)代理商的支持和培訓(xùn)就跟不上，而且可能會(huì)是短期行為，趁機(jī)撈一把，更不用說(shuō)什么長(zhǎng)期穩(wěn)定的代理生意合作了。因此，選擇一個(gè)規(guī)模適中，正處于上升期的廠商，對(duì)代理商尤為重要。當(dāng)然，廠家光有較大的廠房規(guī)模還不能就認(rèn)為廠家的管理及品質(zhì)就到位，一定要去廠家參觀，耳聽(tīng)為虛眼見(jiàn)為實(shí)。

　　選擇一個(gè)有實(shí)力的品牌，有助于經(jīng)銷商保障自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，從而減輕加盟風(fēng)險(xiǎn)，不至于發(fā)生企業(yè)沒(méi)經(jīng)營(yíng)幾年就破產(chǎn)而導(dǎo)致無(wú)妄損失。
            　　
　　2、品牌規(guī)劃
            　　
　　我們仔細(xì)觀摩那些發(fā)展比較成熟的知名品牌，他們之所以知名，是因?yàn)樗麄儼l(fā)展了很多年，品牌的營(yíng)建之路都經(jīng)歷10年，20年，50年，甚至100年……
            　　
　　任何一個(gè)品牌的發(fā)展，不是一朝一夕、一蹴而就的事情。一個(gè)好的品牌，都是有一個(gè)科學(xué)的品牌目標(biāo)和一套系統(tǒng)的品牌發(fā)展計(jì)劃支撐的。因此，選擇品牌時(shí)，很重要的是要看品牌的整體規(guī)劃。不僅成熟品牌需要有品牌規(guī)劃，新品牌也要有品牌規(guī)劃。品牌規(guī)劃的好壞決定了品牌的成長(zhǎng)力，也決定了經(jīng)銷商未來(lái)的收益。
            　　
　　選擇一個(gè)成熟品牌的優(yōu)勢(shì)在于：利潤(rùn)可見(jiàn)，風(fēng)險(xiǎn)可見(jiàn)，風(fēng)險(xiǎn)可控力度較高；但其缺點(diǎn)也非常突出：加盟成本較高，未來(lái)成長(zhǎng)空間有限，利潤(rùn)較薄！
            　　
　　建議大家可以選擇一些有實(shí)力的潤(rùn)滑油品牌，但是一定要對(duì)其品牌規(guī)劃做一個(gè)系統(tǒng)研究和判斷。了解企業(yè)對(duì)于品牌的投入力度、未來(lái)品牌建設(shè)計(jì)劃、品牌定位的特征和科學(xué)性、有效的市場(chǎng)方案和發(fā)展計(jì)劃、品牌構(gòu)建的實(shí)施階段等相關(guān)情況。如果一個(gè)新品牌的整體規(guī)劃是正確的，而且企業(yè)對(duì)其投入是可實(shí)現(xiàn)的，并有專業(yè)的人來(lái)操作品牌，那么我認(rèn)為選擇一個(gè)新品牌的風(fēng)險(xiǎn)并不見(jiàn)得比成熟品牌大。
            　　
　　注意事項(xiàng)：看品牌操作思路
            　　
　　當(dāng)然，行業(yè)前景再好,廠家規(guī)模再大，是不是市場(chǎng)前景就好呢?
           
　　這個(gè)不一定，很多品牌，他的發(fā)展前景很好，而廠家對(duì)于全局市場(chǎng)的操作方式有問(wèn)題，則市場(chǎng)再好，也市場(chǎng)也運(yùn)作不起來(lái)，因?yàn)楝F(xiàn)在很多廠家均是跟風(fēng)，別人什么產(chǎn)品好賣就也做什么產(chǎn)品，而是廠家根本就沒(méi)有什么市場(chǎng)操作規(guī)劃，也不懂得價(jià)格控制，區(qū)域保護(hù)。天天給經(jīng)銷商壓貨而不管經(jīng)銷商的死活，最終業(yè)務(wù)員沒(méi)有協(xié)助代理商做分流，產(chǎn)品都塞到代理商庫(kù)房，呈自然流轉(zhuǎn)狀態(tài)。業(yè)務(wù)員
           
　　“打一槍，換個(gè)地方”，輪番壓貨，初期在整體上看不出失敗的端倪。但代理商及下線經(jīng)銷商的庫(kù)房畢竟有限，進(jìn)多出少，一般壓貨三個(gè)月左右就會(huì)“爆倉(cāng)”，企業(yè)來(lái)不及早看穿，害莫大焉！所以要看廠家的渠道策略：廠家的渠道策略再怎么創(chuàng)新，也逃不出以下兩種模式：①
           
　　代理制和分公司制并行；② 完全走代理商制。
            　　
　　兩種模式在經(jīng)營(yíng)上有巨大差別，代理商和分公司并行的策略必然導(dǎo)致廠家和代理的沖突，在沖突中，代理永遠(yuǎn)處于劣勢(shì)，而且代理在其中的話語(yǔ)權(quán)非常有限，因?yàn)閺S家可以隨時(shí)取代代理商直接面向客戶，代理商處于一種不公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中。對(duì)于完全走代理商制的廠家則沒(méi)有這個(gè)憂慮，只有渠道之間的沖突，但是渠道之間的沖突是平等和公平的。所以在中國(guó)目前這兩種模式還不成熟的市場(chǎng)氛圍中，對(duì)于代理商來(lái)講，選擇完全代理商制模式時(shí)，廠家才能更好地保護(hù)自己代理商的利益。

　　3、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)
            　　
　　由于前幾年潤(rùn)滑油市場(chǎng)不太規(guī)范，投機(jī)倒把太多，同時(shí)成功的幾率也比較高，但是隨著行業(yè)的逐漸規(guī)范，企業(yè)越來(lái)越重視品牌，競(jìng)爭(zhēng)也逐漸趨向白熱化，因此面對(duì)突如其來(lái)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，許多人還沒(méi)反應(yīng)過(guò)來(lái)，大部分廠家都束手無(wú)策。這是市場(chǎng)對(duì)經(jīng)營(yíng)者的考驗(yàn)！可以說(shuō)，在未來(lái)的3年中，哪個(gè)品牌能夠樹(shù)立較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，哪個(gè)品牌能夠有應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力和能力，哪個(gè)品牌就能勝出。因此，代理商在選擇品牌時(shí)，必須正視這樣一個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)，并與品牌經(jīng)營(yíng)者洽談溝通，了解其應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的策略和方法。
           
　　作為一個(gè)品牌，真正想做好市場(chǎng)、想打造好品牌，必須有準(zhǔn)備面臨來(lái)自成本激增、價(jià)格戰(zhàn)、服務(wù)瓶頸、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)挑戰(zhàn)等等之類的品牌經(jīng)營(yíng)難題。更為重要的是，品牌經(jīng)營(yíng)者必須有利潤(rùn)率降低、賺錢較少甚至不賺錢的心理準(zhǔn)備。
            　　
　　注意事項(xiàng)：看領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
            　　
　　俗話說(shuō)：“兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩”，有什么樣的將軍就有什么樣的士兵。一個(gè)企業(yè)的做事風(fēng)格往往來(lái)源于其實(shí)領(lǐng)軍人的做事風(fēng)格。不同的老總工作風(fēng)格，方法卻各不相同，而且隨著企業(yè)的規(guī)模與發(fā)展還在不斷變化。在中國(guó)目前來(lái)講，代理商一定要先了解自廠家企業(yè)的發(fā)展階段，同時(shí)也要弄清自己所屬的類型，在某些方面來(lái)講也是“門當(dāng)戶對(duì)”。要盡量尋求能與自己公司的做事理念相同的廠家，這樣后續(xù)溝通起來(lái)就輕松許多。而在看一個(gè)企業(yè)老總的風(fēng)格，則一般均是詳細(xì)了解老總的奮斗歷程,弄清老總畢業(yè)的學(xué)校,人際風(fēng)格,關(guān)心的問(wèn)題。有錢有品位的老板，眼光較為銳利、獨(dú)到，業(yè)績(jī)大有斬獲。有知識(shí)有修養(yǎng)，魄力倍佳，敢于沖在第一線，懂得軍事戰(zhàn)略，對(duì)人理、事理研究較深，雙方合作起來(lái)則志同道合，正所謂“要跟對(duì)人”，若跟著心胸狹隘、沒(méi)有魄力、膽識(shí)的企業(yè)老總，只會(huì)浪費(fèi)掉自己的青春黃金年齡階段。若與此類企業(yè)合作，則自己可能也沒(méi)有什么好的果子吃，只能說(shuō)是一個(gè)溫柔的陷阱，美麗的謊言。再就是看看企業(yè)的企業(yè)文化，而不是呆在辦公室聽(tīng)老總們講得天花亂墜，代理商一定要親自感受一下企業(yè)，就能知道此企業(yè)的文化風(fēng)格。
            　　
　　4、差異化產(chǎn)品
            　　
　　很重要的一個(gè)問(wèn)題，產(chǎn)品是一切品牌的基礎(chǔ)。判斷一個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)劣，首先是判斷產(chǎn)品的質(zhì)量，更要研究其產(chǎn)品特點(diǎn)，并針對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)的需求和消費(fèi)者偏好來(lái)研判產(chǎn)品的內(nèi)在價(jià)值。一個(gè)高質(zhì)量的、有獨(dú)特賣點(diǎn)的產(chǎn)品是我們選擇的首要目標(biāo)。
            　　
　　注意事項(xiàng)：產(chǎn)品是否跟進(jìn)市場(chǎng)
            　　
　　對(duì)于潤(rùn)滑油行業(yè)來(lái)說(shuō)，另一個(gè)同樣重要的目標(biāo)不能忽視，那就是產(chǎn)品的差異化。在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)中，只有差異化的產(chǎn)品才能勝出。現(xiàn)在，潤(rùn)滑油行業(yè)的產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，因而許多品牌只能通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)來(lái)體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)，經(jīng)銷商的利潤(rùn)被大大壓縮。隨著行業(yè)各項(xiàng)法規(guī)逐步出臺(tái)，潤(rùn)滑油行業(yè)也逐漸和世界接軌，社會(huì)整體環(huán)境的變化，也將要求企業(yè)跟進(jìn)，否則產(chǎn)品也將無(wú)法適應(yīng)未來(lái)市場(chǎng)，不僅可以可以使經(jīng)銷商的利潤(rùn)得到保障，而且可以給予消費(fèi)者更多選擇。因此，經(jīng)銷商選擇品牌，一定要選擇與現(xiàn)有市場(chǎng)有差異化產(chǎn)品的品牌，確保自己的利益和未來(lái)的經(jīng)營(yíng)。在選擇差異化產(chǎn)品時(shí)，首先要判斷現(xiàn)有產(chǎn)品的差異化程度，其次要研究企業(yè)整體的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)思路，在未來(lái)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略中同樣注重差異化。
            　　
　　注意事項(xiàng)：看品牌質(zhì)量
            　　
　　若產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)不了關(guān)，也是白搭。很多經(jīng)銷商均是因?yàn)檫x擇的廠家產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)而導(dǎo)致自己受到了牽連。客戶投訴是一方面，更多的是客戶用產(chǎn)品而導(dǎo)致的事故，更是讓很多經(jīng)銷商把幾年的積蓄均賠了進(jìn)去。在選擇產(chǎn)品時(shí)，雙方都認(rèn)為產(chǎn)品性能越多越好，產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)盡捻好的寫，性能寫的好的不得了，價(jià)格越便宜越好，這樣可以吸引更多的經(jīng)銷商，可以賣一個(gè)好價(jià)格，有一個(gè)更好的利潤(rùn)；但是，功能的過(guò)度開(kāi)發(fā)，價(jià)格的低廉，能夠產(chǎn)出好的產(chǎn)品不，還何況功能那么優(yōu)越，必然伴隨著質(zhì)量事故的不斷出現(xiàn)，最后買單的還是自己。質(zhì)量是我們長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的堅(jiān)實(shí)后盾。因此，我們的選擇也要求大家務(wù)實(shí)，這樣雙方才可以共同成長(zhǎng)，一起做大，這樣的結(jié)果是：代理商可以賺到錢，廠家有一批忠誠(chéng)度高的代理商，可以做到雙贏。
            
　　5、服務(wù)體系
            　　
　　在過(guò)去的幾年里，潤(rùn)滑油對(duì)服務(wù)只停留在初淺的售后服務(wù)階段，而沒(méi)有形成系統(tǒng)的品牌服務(wù)工程。如果一直有顧客說(shuō)：“你們的服務(wù)不行！”那么這個(gè)品牌的狀態(tài)可想而知。而服務(wù)不行正是困擾很多潤(rùn)滑油廠家的難題。甚至有很多廠家連個(gè)售后服務(wù)部都沒(méi)有。你覺(jué)得服務(wù)好的起來(lái)嗎？
            　　
　　經(jīng)營(yíng)一個(gè)完善的品牌，除了要注重產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品的生產(chǎn)質(zhì)量、品牌的市場(chǎng)支持、品牌的整體規(guī)劃，必須同時(shí)注重品牌的系統(tǒng)服務(wù)。品牌服務(wù)要有專門的服務(wù)部門，要有專門的服務(wù)流程，要有專門的服務(wù)統(tǒng)一口徑，要有專門的服務(wù)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，從而在潛移默化的服務(wù)積累中樹(shù)立品牌的核心理念。
            　　
　　注意事項(xiàng)：看人員素質(zhì)
            　　
　　產(chǎn)品即人品，一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠髽I(yè)其員工的職業(yè)道德水平一定非常嚴(yán)謹(jǐn)，誰(shuí)也不會(huì)相信一個(gè)素質(zhì)低下的員工能創(chuàng)造出優(yōu)點(diǎn)的產(chǎn)品，一個(gè)沒(méi)有道德水準(zhǔn)的業(yè)務(wù)員能做得優(yōu)秀的市場(chǎng)來(lái)。業(yè)務(wù)人員素質(zhì)優(yōu)秀，經(jīng)過(guò)全面專業(yè)培訓(xùn)，態(tài)度熱情，服務(wù)優(yōu)質(zhì)高效，遵守客戶的消費(fèi)理念。考察其業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，即該公司是否擁有合格的業(yè)務(wù)人員。一個(gè)訓(xùn)練有素的員工，其公司一定非常規(guī)范，此類業(yè)務(wù)人員若來(lái)協(xié)作自己做市場(chǎng)，一定會(huì)多方面考慮問(wèn)題，從廠家及代理商的角度全方位分析，而且能吃苦耐勞，給代理商幫不少的忙。若是企業(yè)業(yè)務(wù)人員素質(zhì)、知識(shí)、閱歷等水平較差，工作境界很低，不要說(shuō)站在公司、代理商的角度進(jìn)行分析，只知道進(jìn)貨，則此廠家一定是短期內(nèi)的黃魚(yú)，時(shí)代的潮水一過(guò)，就什么都不管，留下售后服務(wù)、老品庫(kù)存等爛攤子給代理商慢慢處理。 
           
　　只有服務(wù)做好的品牌，才能成為真正強(qiáng)大的品牌，才能建設(shè)我們夢(mèng)寐以求的“百年品牌”。