超過(guò)60%以上的公司采用了5次以上的年采購(gòu)計(jì)劃，即至多兩個(gè)月左右采購(gòu)一次，這一方面反映了消費(fèi)市場(chǎng)比較成熟，刀具用戶在制定預(yù)算時(shí)更傾向于靈活性，而不是保留過(guò)多的庫(kù)存。同時(shí)，由于用戶采購(gòu)的靈活性，對(duì)于那些尚未進(jìn)入的刀具供應(yīng)商，市場(chǎng)提供了隨時(shí)進(jìn)入的機(jī)會(huì)。

    對(duì)中國(guó)刀具市場(chǎng)的基本應(yīng)用情況“刀具應(yīng)用調(diào)查”結(jié)果，有效問(wèn)卷為366份，涉及國(guó)內(nèi)外刀具品牌近50個(gè)。

    刀具用戶調(diào)查基本情況

    從消費(fèi)習(xí)慣來(lái)看，超過(guò)60%以上的公司采用了5次以上的年采購(gòu)計(jì)劃，即至多兩個(gè)月左右采購(gòu)一次，這一方面反映了消費(fèi)市場(chǎng)比較成熟，刀具用戶在制定預(yù)算時(shí)更傾向于靈活性，而不是保留過(guò)多的庫(kù)存。同時(shí)，由于用戶采購(gòu)的靈活性，對(duì)于那些尚未進(jìn)入的刀具供應(yīng)商，市場(chǎng)提供了隨時(shí)進(jìn)入的機(jī)會(huì)。由于按需采購(gòu)，對(duì)已用品牌的相互替換的競(jìng)爭(zhēng)性也日益加劇。

    從調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，通過(guò)專業(yè)報(bào)刊來(lái)了解刀具供應(yīng)商的人次最多，通過(guò)展會(huì)了解刀具的讀者略低，講座或培訓(xùn)的效果較差。

    從調(diào)查中發(fā)現(xiàn):

    在調(diào)查涉及給定對(duì)象中，山特維克以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)占據(jù)提及率第一名，并且遙遙領(lǐng)先于其他競(jìng)爭(zhēng)者。國(guó)產(chǎn)品牌以鉆石（株洲）、上工、哈工得票數(shù)相當(dāng)，且勇闖品牌熟悉度前10名。

    從調(diào)查中可以看出前10名品牌提及率占到50％以上。

    從調(diào)查中可看出，品牌的使用度與品牌的提及率差別不是很大，但由于價(jià)格、歷史等原因，國(guó)內(nèi)提及率最高的三大品牌盡管在認(rèn)識(shí)率上低于國(guó)外品牌，但使用度卻并不遜色于國(guó)外品牌。

    另外，考慮品牌的使用度（或充溢度）即品牌的使用率/品牌的提及率，我們發(fā)現(xiàn)上工有最高的品牌使用度，超過(guò)1，其次為哈工。

    在實(shí)際調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)比較有趣的現(xiàn)象：用戶實(shí)際使用的品牌和了解熟悉的品牌之間發(fā)生了不同程度的背離。我們考察了10家品牌的忠誠(chéng)度如（排名按字母順序）鉆石（Diamond）、哈工（Hagong）、伊斯卡（Iscar）、肯納（Kenametal）、山特維克（Sandvik）、山高（Seco）、上工（Shanggong）、住友（Sumitomo）、瓦爾特（Walter）、威迪亞（Widia）（含Valenite）。在忠誠(chéng)度較高的企業(yè)中，國(guó)產(chǎn)品牌具有較大的優(yōu)勢(shì)。其中哈工具有最高的忠誠(chéng)度，即認(rèn)知品牌為哈工且實(shí)際使用中仍采用哈工的用戶高達(dá)64％。

    以山特維克可樂(lè)滿為例，使用山特維克可樂(lè)滿刀具的用戶，同時(shí)也用的品牌是山高、肯納、伊斯卡、Widia、瓦爾特等，而提到山特維克可樂(lè)滿用其他品牌的比例卻很平均，表明山特維克的用戶在品牌轉(zhuǎn)移時(shí)也是有一定趨向。

    從品牌互換的力量對(duì)比看，我們發(fā)現(xiàn)哈工到上工的品牌轉(zhuǎn)移為25.2％，而上工到哈工的品牌轉(zhuǎn)移只有17.4％，表明上工比哈工在品牌互換上具有相對(duì)的強(qiáng)勢(shì)。

    從品牌轉(zhuǎn)移中可以看出，住友轉(zhuǎn)移到其他品牌的比例較高，說(shuō)明熟悉這個(gè)品牌的用戶實(shí)際使用中的品牌選擇是比較分散的。

    刀具用戶的采購(gòu)行為分析

    采購(gòu)因素：用戶在選擇刀具時(shí)主要關(guān)心的問(wèn)題為：壽命（32％）；價(jià)格（28％）；售服（l2％）；品牌（9％）；供貨（8％）；快捷服務(wù)（8％）；銷售人員素質(zhì)（2%）；其他（1％）。

其中售服+供貨+快捷服務(wù)=29％。

    可以看出，壽命與價(jià)格因素占到60％，各刀具供應(yīng)商對(duì)性價(jià)比的定位非常重要，將直接影響銷售大局；與服務(wù)相關(guān)的三項(xiàng)因素（售服+供貨+快捷服務(wù)）約占28％，表明刀具使用者對(duì)服務(wù)依賴性較大。品牌因素約占9％左右，同樣不時(shí)忽視，我們認(rèn)為以現(xiàn)在刀具市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，致力于對(duì)品牌的提升將會(huì)很大程度擴(kuò)大市場(chǎng)份額及本公司的市場(chǎng)穩(wěn)定。

    使用中因素：用戶在使用刀具時(shí)主要關(guān)心的問(wèn)題為：性價(jià)比(49％)；解決能力（28％）；價(jià)格（18％）；交貨及售后服務(wù)及其他（5％）。

    性能價(jià)格比仍是壓倒性的決定因素。此外綜合方案的解決能力顯然非常受關(guān)注，“賣刀”的時(shí)代已經(jīng)臨近結(jié)束，兜售整體解決方案的廠家將有望在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中勝出。在調(diào)查中，一個(gè)奇怪的發(fā)現(xiàn)是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)暫時(shí)對(duì)售后服務(wù)及交貨關(guān)心并不是很多，分析原因有二：刀具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，互換性較強(qiáng);由于各種刀具需求缺乏統(tǒng)一的衡量標(biāo)準(zhǔn)，大家對(duì)此無(wú)可比較。

    采購(gòu)?fù)緩剑毫?xí)慣購(gòu)買38％；雜志廣告20%；業(yè)務(wù)推銷20％；朋友推薦15％；其他7％。

    其他項(xiàng)標(biāo)注展會(huì)者沒(méi)有，從比例上看，從采購(gòu)與了解途徑可看出，雜志很重要，宣傳與協(xié)助采購(gòu)并重，展會(huì)有宣傳作用，直接影響采購(gòu)的能力較弱。朋友推薦占到15％，說(shuō)明維護(hù)刀具品牌的形象和客戶的忠誠(chéng)度非常重要。

    感興趣刀具排序：銑刀26.4％；車刀24.6％；鏜鉸刀19％；螺紋鉸刀13.5％；齒輪刀具12％；其他4.4％。

    可轉(zhuǎn)位刀具、硬質(zhì)含金刀具已成為主流耗品，HSS刀具亦較多。

    模具制造業(yè)：

    關(guān)心問(wèn)題排名：質(zhì)量、壽命、服務(wù)。解決問(wèn)題排名：硬度、精度、非標(biāo)。應(yīng)用提及較多的品牌（未排名）：瓦爾特、山特維克可樂(lè)滿、山高、日立、上工、哈工等。

    山特維克可樂(lè)滿提及率：54％；其中：第一印象37％；第二印象13％；第三印象4％。

    刀具應(yīng)用者多希望國(guó)內(nèi)刀具品牌與質(zhì)量的提升，及刀具行業(yè)對(duì)疑難問(wèn)題解決的關(guān)注。50萬(wàn)元以上采購(gòu)群體，提及與使用山特維克可樂(lè)滿、肯納、鉆石者較多。第一印象對(duì)山特維克可樂(lè)滿、肯納、瓦爾特、鉆石、哈工、伊斯卡、山高、住友、上工、自貢、東芝、成量、Widia、Mapal、EMUGE、EPB、斗馬、日研、鉆領(lǐng)、不二越、漢江等品牌均有提到。

    本次調(diào)查未將已被伊斯卡收購(gòu)的英格索爾刀具納入伊斯卡品牌，也未將EPB納入山高品牌，而這兩個(gè)品牌在中國(guó)刀具市場(chǎng)中都有很大的影響。相信不久的將來(lái)，隨著對(duì)這兩個(gè)品牌的消化與吸收，伊斯卡和山高在中國(guó)的刀具市場(chǎng)將有較好的表現(xiàn)。

    從調(diào)查中看刀具市場(chǎng)的走勢(shì)

    國(guó)內(nèi)品牌：上工：46；國(guó)外品牌：山特維克：101。

    由于各公司主導(dǎo)產(chǎn)品與經(jīng)營(yíng)風(fēng)格的區(qū)別，以及本次調(diào)查對(duì)行業(yè)規(guī)劃不足以及抽樣少的原因，以上內(nèi)客只能代表很少一部分刀具應(yīng)用者的意見(jiàn)。

在隨后的調(diào)查中，我們將分別針對(duì)航空航天、車輛制造、模具加工等行業(yè)進(jìn)行刀具應(yīng)用調(diào)查，又可針對(duì)不同的刀具產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)查，比如銑刀、車刀、齒輪刀具等。刀具調(diào)查范圍還可以擴(kuò)大，從層面上甚至可以擴(kuò)大到某些研究機(jī)構(gòu)。盡管調(diào)查尚不夠充分，但仍希望借此機(jī)會(huì)公布一部分結(jié)果，一方面希望大家因此看出一些規(guī)律，另一方面希望大家將來(lái)能根據(jù)各公司的特點(diǎn)對(duì)此發(fā)表意見(jiàn)。在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)刀具客戶中，對(duì)刀具中低要求的占到80％，有20％對(duì)刀具品質(zhì)的要求較高。從對(duì)刀具要求較高的用戶中更能看出國(guó)外品牌在中國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)力的比較，也能看出刀具行業(yè)發(fā)展的技術(shù)趨勢(shì)；從對(duì)刀具中低要求的刀具用戶中，會(huì)看出刀具國(guó)產(chǎn)化和外資來(lái)華辦廠的大趨勢(shì)。從調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)山特維克可樂(lè)滿的綜合能力很強(qiáng)，肯納公司的車削刀具、硬質(zhì)含金刀具有較大優(yōu)勢(shì);瓦爾特公司的模具加工刀具優(yōu)勢(shì)較多，而山高一直以來(lái)在銑刀方面的形象都很好；伊斯卡的霸王刀早已名聲在外，而其非標(biāo)刀具的提供在國(guó)外品牌中口碑不錯(cuò)。

    值得一提的是日本刀具品牌在國(guó)內(nèi)的影響不可小看，從調(diào)查中及市場(chǎng)活躍程度看，住友、三菱、不二越、大昭和、黛杰、京瓷、OSG、日研、東芝在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)做得都很不錯(cuò)，許多用戶認(rèn)為日本的品牌刀具從質(zhì)量及性價(jià)比來(lái)說(shuō)是不錯(cuò)的。從幾個(gè)日本品牌刀具企業(yè)的表現(xiàn)可以看出得知，隨著日本品牌在歐美市場(chǎng)的消費(fèi)成熟以及高增長(zhǎng)的不可能，日本刀具廠商察覺(jué)到中國(guó)市場(chǎng)高增長(zhǎng)的可能性。而有跡象表明，日本企業(yè)對(duì)華的投資在迅速增加，而作為工業(yè)消耗品的日本品牌刀具，必然會(huì)在此形勢(shì)的帶動(dòng)下在將來(lái)時(shí)日大幅增加。例如日本的黛杰公司，在幾年前加大了對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的重視，可以作為一個(gè)說(shuō)明。

    我們由調(diào)查中還可以看出，汽車制造業(yè)，航空航天產(chǎn)業(yè)對(duì)刀具的品質(zhì)、效率、可靠性、高穩(wěn)定性要求很高，且采購(gòu)量也較高。而由國(guó)內(nèi)的情形看，汽車制造業(yè)的刀具采購(gòu)是較為開(kāi)放的，中國(guó)的汽車消費(fèi)才剛剛開(kāi)始，汽車制造業(yè)對(duì)降低成本、提高生產(chǎn)效率的要求更為迫切。有人說(shuō)由于模具行業(yè)增長(zhǎng)最快，所以刀具公司在模具行業(yè)的市場(chǎng)份額是真正的戰(zhàn)場(chǎng)。我們卻認(rèn)為，汽車制造業(yè)才是刀具公司未來(lái)三年內(nèi)的主要市場(chǎng)。

    各公司由于產(chǎn)品定位不同，在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)策略也大不相同。比如有些公司在銷售刀具的同時(shí)，同時(shí)增加齒輪加工的市場(chǎng)占有，并形成一定規(guī)模，從而形成自己某一方面的優(yōu)勢(shì)，以適應(yīng)高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。對(duì)這樣的公司而言，脫離競(jìng)爭(zhēng)最激烈的市場(chǎng)，在一些獨(dú)特領(lǐng)域獲取更多的利潤(rùn)不失為一種很好的經(jīng)營(yíng)理念。有些歐洲公司認(rèn)為自己的產(chǎn)品靠品質(zhì)在歐美生存得很好，在中國(guó)亦也能獲得較高份額。其實(shí)，中國(guó)由于國(guó)產(chǎn)刀具的勢(shì)單力薄，必然將采購(gòu)目標(biāo)定位為全球范圍內(nèi)的品牌選擇。且不說(shuō)歐美品牌的競(jìng)爭(zhēng)，就以日本品牌為例，可選擇的空間就很大。所以歐美刀具品牌如何采取適合中國(guó)市場(chǎng)的定位將直接影響他們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)的占有率。

    在調(diào)查中，呼聲最高的就是刀具國(guó)產(chǎn)化，以及對(duì)國(guó)產(chǎn)刀具與國(guó)外品牌的對(duì)比。而就此MM認(rèn)為，中國(guó)刀具業(yè)的發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上中國(guó)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)。刀具國(guó)產(chǎn)化要去搞，國(guó)外品牌的本地化也可以搞。從調(diào)查中，我們看出，在國(guó)內(nèi)設(shè)廠的如山特維克可樂(lè)滿、肯納、瓦爾特均在此次調(diào)查中有突出表現(xiàn)。剛剛在國(guó)內(nèi)建廠的鈷領(lǐng)公司，亦將在近兩年大有做為。