銷量的增長(zhǎng)和公司的價(jià)值、利潤(rùn)不再一對(duì)一地相關(guān)。所有企業(yè)共同追求市場(chǎng)份額的結(jié)果已經(jīng)導(dǎo)致越來(lái)越多的無(wú)利潤(rùn)區(qū)的形成，盲目地追求增長(zhǎng)使越來(lái)越多的企業(yè)處于微利、無(wú)利或虧損的狀態(tài)。

　　電氣市場(chǎng)近年來(lái)風(fēng)生水起，電力的發(fā)展為整個(gè)電氣行業(yè)的發(fā)展注入了新的動(dòng)力。特別是近年來(lái)的"兩網(wǎng)改造"工程，如同導(dǎo)火索般引發(fā)了設(shè)備制造業(yè)爆發(fā)式的增長(zhǎng)，幾千億元的改造資金，猶如一股烽煙，引來(lái)行業(yè)各路英豪逐鹿市場(chǎng)。而近兩年突如其來(lái)的"電荒"猛然間使人們看到了電力市場(chǎng)的浩蕩空間。
　　對(duì)于大多數(shù)的電氣企業(yè)來(lái)說(shuō)，你可以選擇將就活著，市場(chǎng)不會(huì)餓死你。但要將企業(yè)做強(qiáng)做大，在群狼共舞的局面中活出彩來(lái)，學(xué)問(wèn)可就大了。而要保持企業(yè)良性的可持續(xù)發(fā)展，鍛造出核心競(jìng)爭(zhēng)力就更顯彌足珍貴。面對(duì)有些企業(yè)研發(fā)能力低、規(guī)模化生產(chǎn)臺(tái)階難上、市場(chǎng)渠道不暢通等劣勢(shì)，銷量增長(zhǎng)的法寶何在？
　　銷量增長(zhǎng)追求價(jià)值增長(zhǎng)
　　營(yíng)銷界有一句名言："營(yíng)銷的真諦是用產(chǎn)品將價(jià)格（價(jià)值）銷售出去，而不是用價(jià)格將產(chǎn)品銷售出去。"這就表明，銷售額的增長(zhǎng)必須是追求價(jià)值增長(zhǎng)而非簡(jiǎn)單的銷量增長(zhǎng)。增長(zhǎng)固然重要，但更重要的是如何實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。
　　在短缺或相對(duì)短缺的市場(chǎng)環(huán)境下，市場(chǎng)份額就是利潤(rùn)，銷量的增長(zhǎng)就意味著企業(yè)價(jià)值的增長(zhǎng)和利潤(rùn)的增長(zhǎng)，甚至銷量的增長(zhǎng)能夠解決所有管理問(wèn)題，即一好遮百丑。即使企業(yè)管理不善，銷售收入上升也會(huì)彌補(bǔ)企業(yè)的錯(cuò)誤。在新的市場(chǎng)環(huán)境下，這種幸運(yùn)已經(jīng)不復(fù)存在，銷量的增長(zhǎng)和公司的價(jià)值、利潤(rùn)不再一對(duì)一地相關(guān)。所有企業(yè)共同追求市場(chǎng)份額的結(jié)果已經(jīng)導(dǎo)致越來(lái)越多的無(wú)利潤(rùn)區(qū)的形成，盲目地追求增長(zhǎng)使越來(lái)越多的企業(yè)處于微利、無(wú)利或虧損的狀態(tài)。
　　中國(guó)企業(yè)習(xí)慣于開(kāi)發(fā)和建設(shè)更多、更大的區(qū)域市場(chǎng)，而對(duì)于如何讓區(qū)域市場(chǎng)為企業(yè)的戰(zhàn)略和利潤(rùn)服務(wù)，則缺乏清晰的概念和可行的規(guī)劃。于是乎經(jīng)過(guò)努力建成的極有價(jià)值的強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)隨著銷量的增加，變?yōu)榇蠖鵁o(wú)當(dāng)?shù)钠接故袌?chǎng)、無(wú)利潤(rùn)市場(chǎng)，并最終成為食之無(wú)味、棄之可惜的雞肋市場(chǎng)。我們難道不應(yīng)該反思，在自己占盡優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)何以被后來(lái)者打得落花流水？
　　如何獲得區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并利用競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)始終占據(jù)最具價(jià)值部分的市場(chǎng)份額，既是企業(yè)追求銷量增長(zhǎng)過(guò)程中必須優(yōu)先解決的問(wèn)題，也是企業(yè)銷量增長(zhǎng)的核心組成部分。
　　雖然2004年正泰電氣的銷售額與上年同比實(shí)現(xiàn)了大幅度增長(zhǎng)，但是，離5年后達(dá)到50億元的目標(biāo)還有一定的距離。銷量的增長(zhǎng)，直接關(guān)系到企業(yè)戰(zhàn)略突圍的大事，今年的銷量增長(zhǎng)從何而來(lái)？正泰電氣提出了進(jìn)行新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與推廣、提升薄弱市場(chǎng)和開(kāi)發(fā)新的業(yè)務(wù)市場(chǎng)等措施。
　　九大策略實(shí)現(xiàn)銷量增長(zhǎng)
　　一、營(yíng)銷通路結(jié)構(gòu)優(yōu)化。隨著正泰電氣品牌的不斷成熟，產(chǎn)品品種多樣化，面臨的最大問(wèn)題就是業(yè)態(tài)多、渠道復(fù)雜，很大程度上影響產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率、銷售回款率及企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)率。因此營(yíng)銷通路結(jié)構(gòu)優(yōu)化的關(guān)鍵是渠道縱向扁平化、橫向多元化、渠道成員優(yōu)化等。
　　渠道是企業(yè)的生命線，也是企業(yè)銷售增長(zhǎng)的直接來(lái)源，操作得當(dāng)就立竿見(jiàn)影，一著不慎則滿盤(pán)皆輸。先決條件是企業(yè)對(duì)市場(chǎng)業(yè)態(tài)的把握和主要經(jīng)銷商的控制力。
　　二、拓展新業(yè)務(wù)帶動(dòng)銷量增長(zhǎng)。由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，不少企業(yè)的研發(fā)和營(yíng)銷模式的增量空間已經(jīng)受限，一些具有創(chuàng)新精神的企業(yè)正嘗試通過(guò)建立新的業(yè)務(wù)，拓展區(qū)域市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)新業(yè)務(wù)帶動(dòng)主導(dǎo)產(chǎn)品市場(chǎng)，從而實(shí)現(xiàn)銷量增長(zhǎng)。
　　正泰電氣不久前組建了電力設(shè)計(jì)安裝工程公司，向用戶提供輸變電工程、發(fā)電廠和升壓站以及其他機(jī)電安裝工程項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、供貨、施工、安裝和調(diào)試等總承包一條龍式的服務(wù)。為國(guó)內(nèi)外的電力、冶金、化工、水泥、造紙、交通、燃?xì)獾扔脩籼峁┫到y(tǒng)設(shè)計(jì)、硬件供應(yīng)、軟件組態(tài)、設(shè)備安裝和系統(tǒng)調(diào)試等成套的自動(dòng)化系統(tǒng)服務(wù)。
　　三、通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新和推廣新產(chǎn)品打開(kāi)市場(chǎng)。2003年，正泰完成了100多億元的銷售額，并且近幾年企業(yè)一直保持著30%的增長(zhǎng)速度。憑什么？除了利用網(wǎng)絡(luò)化的優(yōu)勢(shì)，就是高度重視技術(shù)創(chuàng)新。
　　正泰每年投入銷售額5%的資金用于技術(shù)研發(fā)。2004年，完成新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)83項(xiàng)，技術(shù)創(chuàng)新200項(xiàng)。產(chǎn)品品種豐富齊全，檔次大幅提升，領(lǐng)域不斷擴(kuò)大，實(shí)現(xiàn)了向高電壓等級(jí)延伸、向電力自動(dòng)化突破、向成套技術(shù)發(fā)展的技術(shù)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。
　　四、鞏固原有經(jīng)銷商，做深做大老市場(chǎng)。有些經(jīng)銷商"撈一把就走"的心態(tài)很濃，使得產(chǎn)品得不到及時(shí)維護(hù)，導(dǎo)致發(fā)生事故甚至是打官司。經(jīng)銷商走了，但產(chǎn)品還在、市場(chǎng)還在。可是客戶的信心已失去了，一個(gè)本來(lái)大有前途的市場(chǎng)，就這樣斷送在經(jīng)銷商不負(fù)責(zé)任的舉動(dòng)中，這對(duì)制造廠家是一個(gè)巨大的損失。
　　因此，如何鞏固原有市場(chǎng)，將它做熟、做深，甚至引導(dǎo)它培育新的目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)每一個(gè)市場(chǎng)拓展人員來(lái)說(shuō)，是一個(gè)考核的目標(biāo)，更是一個(gè)企業(yè)品牌深入扎根市場(chǎng)的舉措。
　　五、薄弱市場(chǎng)的培育。薄弱市場(chǎng)并不是空白市場(chǎng)或是有重大缺陷的市場(chǎng)，而是指原來(lái)已有一定基礎(chǔ)，但市場(chǎng)份額處于弱勢(shì)地位的區(qū)域市場(chǎng)。薄弱是相對(duì)于強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)而言的。
　　對(duì)薄弱市場(chǎng)，我們可以通過(guò)尋找新的得力的經(jīng)銷商，建立體系完善的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，加大區(qū)域廣告宣傳支持，并且派出主力銷售人員進(jìn)行主要目標(biāo)市場(chǎng)攻關(guān)等方法來(lái)拓展，并且注重銷售中的過(guò)程管理，一步一步建立穩(wěn)固的市場(chǎng)關(guān)系，最后達(dá)到"通吃"整體市場(chǎng)的目的。
　　六、從內(nèi)部管理挖潛力，從質(zhì)量保證上鞏固市場(chǎng)。有人說(shuō)管理好比擠海綿，那我們這塊海綿里，到底還能擠出多少水分？有一家公司的新產(chǎn)品，受到客戶的熱烈推崇。可是由于管理上的原因，他們的產(chǎn)品需要經(jīng)歷從生產(chǎn)公司-總部-銷售發(fā)貨處-經(jīng)銷商的復(fù)雜過(guò)程。產(chǎn)品出了問(wèn)題，總部卻不知道負(fù)責(zé)人是誰(shuí)，使客戶對(duì)產(chǎn)品失去了信心。他們的產(chǎn)品也就遲遲沒(méi)有打開(kāi)銷售局面，公司領(lǐng)導(dǎo)急得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)。如此這般不適應(yīng)市場(chǎng)的管理體制早就該打破了。
　　同時(shí)，產(chǎn)品的質(zhì)量必須得到保證，只有在生產(chǎn)過(guò)程中對(duì)質(zhì)量進(jìn)行全程監(jiān)控，才能從根本上保證產(chǎn)品的高質(zhì)量。所有的售后服務(wù)都是因?yàn)橘|(zhì)量而引起，不管你的企業(yè)售后服務(wù)力量有多強(qiáng)大，服務(wù)態(tài)度有多么好，如果產(chǎn)品頻頻出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，你總歸是要被淘汰的。
　　七、銷售隊(duì)伍的強(qiáng)化。近年來(lái)，銷售隊(duì)伍不力引起的市場(chǎng)銷售增長(zhǎng)緩慢的情況在一些企業(yè)時(shí)有出現(xiàn)。有的企業(yè)還出現(xiàn)了銷售部門機(jī)構(gòu)臃腫、人員龐雜，銷售額和利潤(rùn)上升乏力的現(xiàn)象。
　　我們現(xiàn)在缺乏的不是普通的市場(chǎng)服務(wù)人員，而是能夠沖鋒陷陣的市場(chǎng)開(kāi)拓人員，能夠決勝于談判桌上的技術(shù)談判高手，能夠有效管理團(tuán)隊(duì)、整合團(tuán)隊(duì)資源的市場(chǎng)管理能手。對(duì)銷售隊(duì)伍的強(qiáng)化，大家都知道如何去做。在吸引新的營(yíng)銷高手、調(diào)整團(tuán)隊(duì)機(jī)構(gòu)、加強(qiáng)人員培訓(xùn)等方面，每個(gè)企業(yè)都有自己的一套，然而如何真正的執(zhí)行下去，就要看內(nèi)功如何了。
　　八、品牌形象的宣傳。電氣產(chǎn)品不同于民用產(chǎn)品，它的目標(biāo)針對(duì)性強(qiáng)，廣告受眾專業(yè)性高，而且接觸廣告的人群素質(zhì)均較高，要想用普通電器產(chǎn)品鋪天蓋地的廣告轟炸模式來(lái)打開(kāi)局面是不可能的。但可以通過(guò)在機(jī)場(chǎng)、高速公路出入口，各大中城市交通樞紐地帶設(shè)立廣告牌，在專業(yè)報(bào)刊和電視等媒體刊登專業(yè)廣告，來(lái)提升企業(yè)的知名度。這類地區(qū)的廣告受眾多為專業(yè)人士，一般不會(huì)產(chǎn)生受眾目標(biāo)偏離的現(xiàn)象，可以收到事半功倍的效果。
　　九、甩開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、搶奪高端市場(chǎng)。目前國(guó)內(nèi)一些電氣龍頭企業(yè)面臨增長(zhǎng)空間受限的現(xiàn)狀，傳統(tǒng)的銷量增長(zhǎng)方式已失效，必須發(fā)現(xiàn)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。
　　通過(guò)主導(dǎo)產(chǎn)品或次主導(dǎo)產(chǎn)品清理門戶，實(shí)現(xiàn)銷量增長(zhǎng)。主導(dǎo)產(chǎn)品的任務(wù)是通過(guò)嚴(yán)酷的價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)，消滅弱勢(shì)品牌，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)集中。對(duì)次主導(dǎo)產(chǎn)品的戰(zhàn)術(shù)，是以犧牲自己的方式來(lái)消滅對(duì)手。產(chǎn)品的定價(jià)必須低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的盈虧平衡點(diǎn)，必須讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手支撐不住而退出市場(chǎng)。