大馬力拖拉機是中國拖拉機市場最后也是最肥的一塊“牛排”。直到2004年初，這塊“牛排”才真正散發(fā)出饞人的肉香。
　　為了這一天的到來，世界頂級拖拉機制造商約翰·迪爾已在中國耐心地“等待”了3年。
　　2004年，迪爾天拖拖拉機銷量超過8600臺，同比增長54%。
　　即使是在電話這一端，記者也能感受到李立鳳的愉悅心情。她對記者說：“美方對此業(yè)績很滿意。”
　　李立鳳是約翰·迪爾中國市場部一區(qū)副總經(jīng)理，曾任迪爾天拖副總經(jīng)理。
　　2000年8月，約翰·迪爾通過合資的方式控股天津拖拉機廠，開始了它的中國之旅。到2003年底，迪爾天拖累計虧損超過1億元。
　　2004年中國大拖市場的“井噴”式行情，不僅扭轉(zhuǎn)了迪爾天拖的虧損命運，也結(jié)束了中國大拖市場“有市無量”的沉悶歷史。
　　銷量狂飆，陽光普照，收獲只分多與少
　　在電話交談中，福田重工股份有限公司副總經(jīng)理張博友的心情也格外的好。
　　福田重工介入拖拉機產(chǎn)業(yè)的時間跟約翰·迪爾來到中國的時間差不多。據(jù)悉，2004年“福田歐豹”銷量高達16178臺，同比增長2倍，其中50馬力以上的大拖銷了11971臺。
　　這是一串令人震驚的數(shù)字。福田重工的迅速崛起，不僅為本土拖拉機企業(yè)樹立了新的標(biāo)桿，事實上也讓約翰·迪爾這樣的跨國巨頭感受到了壓力。
　　中國一拖是約翰·迪爾需要面對的另一個本土對手。在中國拖拉機行業(yè)，中國一拖有著別人無法企及的悠長歷史，但她的國企身份也被廣泛地認(rèn)為制約了她的發(fā)展。
　　在剛剛過去的一年里，中國一拖大輪拖銷量為8380臺，同比增長..6倍；履拖銷了4157臺，同比減少700余臺。這些數(shù)字表明，“東方紅”這一品牌在人們心目中仍然占有相當(dāng)?shù)奈恢谩?br />　　在國際市場上，紐荷蘭是約翰·迪爾最有力的競爭者，據(jù)說也是銷量最大的拖拉機制造商。紐荷蘭比約翰·迪爾晚兩年進入中國。盡管在合資談判中，意大利人比美國人表現(xiàn)得更“精明”，但這也不足以彌補其在本地化產(chǎn)品開發(fā)方面的滯后。
　　上海紐荷蘭2004年拖拉機銷量為8922臺，同比增長42%。對于這個數(shù)字，迪爾天拖并不感到擔(dān)心，因為二者在產(chǎn)品上還不是一個重量級。50系列拖拉機仍是上海紐荷蘭的主導(dǎo)產(chǎn)品，而且品種單一。迪爾天拖的產(chǎn)品均在60馬力以上。
　　業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，50系列拖拉機的傳統(tǒng)市場正在向兩端分化，即要么再大點，要么再小點。
　　上海紐荷蘭市場營銷部經(jīng)理戴漢清承認(rèn)，產(chǎn)品線太短，拖了紐荷蘭的后腿。不過，令戴漢清感到欣慰的是，70馬力新產(chǎn)品2004年上半年開始導(dǎo)入市場，共銷售了1200余臺。新的50馬力和55馬力拖拉機也已投放市場。
　　在大拖領(lǐng)域，江蘇清江拖拉機有限公司是一個容易被人忽略的競爭者。清拖在2003年下半年與中國一拖劃清界線，恢復(fù)了“獨立”。幸運的是，市場形勢急轉(zhuǎn)直上，讓這個老國企看到了重生的希望。2004年清拖共銷售拖拉機3967臺，同比增長55.6%。
　　前景看好，參與者眾，格局變化待時日
　　對于拖拉機制造商而言，大拖不僅僅是一種產(chǎn)品，它還體現(xiàn)著企業(yè)的實力和技術(shù)內(nèi)涵。正因為如此，在約翰·迪爾眼里，沒有強者。李立鳳形象地說，約翰·迪爾是拖拉機行業(yè)的“奔馳”。
　　在中國拖拉機產(chǎn)業(yè)里，小拖、中拖無論是產(chǎn)品還是技術(shù)都已十分成熟，競爭格局也已然形成，惟有大拖還是一個薄霧蒙蒙之局。2004年大拖市場所展現(xiàn)出來的夢一般的遠景，讓局外者也怦然心動。
　　據(jù)了解，常州東風(fēng)農(nóng)機集團有限公司2004年大拖產(chǎn)品已有300來臺的銷量，2005年計劃銷售1000臺。在中拖陣營中，東風(fēng)農(nóng)機名列第四。自然，江蘇鹽城等位居前三甲的中拖企業(yè)也不甘落后。
　　盡管不斷有新的競爭者到來，李立鳳認(rèn)為，2005年大拖市場的競爭格局不會發(fā)生大的變化。“大拖技術(shù)含量高，不是誰想做就能做的。”她說。
　　張博友認(rèn)為，目前小拖企業(yè)上中拖的比較多，但中拖企業(yè)上大拖，仍將受制于技術(shù)水平、工藝水平和產(chǎn)品創(chuàng)新能力。2005年50~70馬力段的大拖產(chǎn)品需求不會增加，80馬力以上的會有顯著的增長。因此，迪爾天拖、中國一拖仍是福田重工主要的競爭伙伴。
　　戴漢清在接受記者電話采訪時說：“目前主要的大拖制造商之間的競爭處于僵持狀態(tài)，這種格局不會在短時間內(nèi)被打破。我們有信心從零做起。”
　　事實上，在一個新興市場中，總是存在著諸多的不確定性。這種不確定性，為后來者提供了機會。而對于強勢企業(yè)來說，最好的應(yīng)對策略就是盡可能地擴大產(chǎn)品的覆蓋面，以便在激烈的競爭中獲得先機。
　　據(jù)記者了解，目前福田重工已推出了125和165馬力的新產(chǎn)品，并成為產(chǎn)品線最長的制造商；繼70系列新產(chǎn)品獲得成功之后，迪爾天拖904拖拉機2004年秋季已小批量投放市場，呼之即出的是105和120馬力拖拉機；上海紐荷蘭亦會加快80馬力拖拉機國產(chǎn)化步伐……
　　一拖、天拖、上拖曾是中國大拖“三駕馬車”，其產(chǎn)品依次定位于50、60、70馬力段。如今，大拖功率上移，企業(yè)之間相互滲透已是大勢所趨。這種變化必將加速“大拖陣營”的強弱分化，并最終打破競爭僵局。
　　提高質(zhì)量，爭創(chuàng)品牌，風(fēng)物長宜放眼量
　　幾乎所有的市場營銷人士都認(rèn)為，2005年大拖市場肯定好于2004年。作出這一判斷，張博友認(rèn)為至少有三方面的依據(jù)：一是重農(nóng)政策和糧價上漲使農(nóng)民收入有明顯增長；二是購機補貼有望進一步增加；三是去年農(nóng)機作業(yè)價格提高了20%左右。
　　對于2005年各自的增長目標(biāo)，大家出言謹(jǐn)慎。福田重工和中國一拖均看高30%；兩家合資企業(yè)亦表示不會低于10%。然而市場不是無限的，產(chǎn)能增加是否會引發(fā)價格戰(zhàn)？
　　張博友認(rèn)為，在大拖領(lǐng)域，企業(yè)之間的競爭主要體現(xiàn)在品牌、質(zhì)量和服務(wù)上，充分滿足用戶的個性化需求是明智的選擇。
　　李立鳳說：“產(chǎn)能增加的一個可能結(jié)果是市場不認(rèn)可的產(chǎn)品會被迫降價，但農(nóng)機行業(yè)已經(jīng)是一個微利行業(yè)，降價的空間非常有限。”
　　戴漢清則表示，價格戰(zhàn)是非理性的競爭行為，作為外資控股企業(yè)，必須保證有一定的利潤。
　　一個不可忽略的事實是，原材料價格的上漲已經(jīng)迫使一些低端農(nóng)機產(chǎn)品價格回升，因此，大拖看跌的可能性較小。
　　業(yè)內(nèi)分析人士指出，大拖市場剛剛啟動，長期看好無疑。不過，本土企業(yè)不宜過于急功近利，需切實提高技術(shù)水平，走品牌化營銷之路；合資公司則要在先進技術(shù)與用戶購買力之間找到突破口，開發(fā)適銷對路的本地化產(chǎn)品。大拖配套體系不健全，制造水平低，則是所有競爭者都必須面對的問題。
　　張博友表示，福田重工將進一步加大“福田歐豹”大中拖業(yè)務(wù)的投入，更多地采用汽車生產(chǎn)技術(shù)生產(chǎn)拖拉機，在加強新產(chǎn)品開發(fā)力度的同時，進一步強化對用戶的增值服務(wù)。公司2005年已投資300余萬元用于客戶呼叫中心擴容。
　　據(jù)悉，約翰·迪爾去年底已完成了對另一個合資公司———迪爾佳聯(lián)中方股權(quán)的收購，實現(xiàn)了獨資經(jīng)營，這為迪爾天拖的“獨資”埋下了伏筆。此外，約翰·迪爾（中國）工程技術(shù)中心也已在天津成立，還將在天津建生產(chǎn)廠，生產(chǎn)變速箱等關(guān)鍵部件。這一系列舉動意味著約翰·迪爾的中國戰(zhàn)略已明顯提速。
　　中國一拖在進行一系列的戰(zhàn)略調(diào)整后，活力初現(xiàn)，信心大增。2004年一拖集團實現(xiàn)銷售收入60.7億元，今年鎖定的目標(biāo)是80億元。
　　中國大拖市場已是一個名副其實的國際化市場。本土企業(yè)與國際巨頭對陣，目前可謂平分秋色。未來誰是贏家，市場最終會作出選擇。