下 篇　　　　　昂首中國大陸 邊覓食邊筑穴

　　英格索蘭搶占先機(jī)
　　
　　登陸時(shí)間：1997年2月
　　登陸地點(diǎn)：江蘇無錫
　　成立于1871年的美國英格索蘭公司，是一家在全球500強(qiáng)工業(yè)企業(yè)中名列前茅的跨國企業(yè)。其業(yè)務(wù)涉及建設(shè)技術(shù)、氣候控制、工

業(yè)應(yīng)用, 門控安保和山貓與Clubcar 五大部分。它旗下的Ingersoll-rand(英格索蘭)、Bobcat(山貓)、ABG等很多品牌都是全球第一

品牌，其建設(shè)技術(shù)集團(tuán)是英格索蘭最具歷史的部門之一。1974年，英格索蘭建設(shè)技術(shù)集團(tuán)就開始向中國相關(guān)業(yè)務(wù)部門提供大量先進(jìn)設(shè)

備，繼1992年率先將攤鋪機(jī)引入中國以后，1997年又較早地將其壓路機(jī)引進(jìn)中國市場，并一直處于領(lǐng)先地位。
　　1997年2月19日，英格索蘭公司以770萬美元注冊(cè)資本，在無錫成立了組裝工廠——英格索蘭（無錫）道路機(jī)械有限公司，并于

2004年轉(zhuǎn)制為外商獨(dú)資企業(yè)，年產(chǎn)458臺(tái)壓路機(jī)。目前該工廠的總占地面積達(dá)38440m2，具備4條生產(chǎn)線，主要生產(chǎn)SD100、SD150、

SD175、SD200、DD110、DD125、DD130等型號(hào)壓路機(jī)和6620攤鋪機(jī)。2005年新投產(chǎn)的產(chǎn)品有Terra Firma系列壓路機(jī)及3020、3670攤鋪

機(jī)。
　　英格索蘭公司在中國主要銷售全液壓雙鋼輪瀝青振動(dòng)壓路機(jī)和單鋼輪振動(dòng)壓路機(jī)，其產(chǎn)品定位于高端市場。英格索蘭道路發(fā)展部

亞太區(qū)市場產(chǎn)品總監(jiān)史迪可先生認(rèn)為高端壓路機(jī)是一個(gè)具有廣泛概念的產(chǎn)品集合，應(yīng)該理解為高技術(shù)含量、高零部件配置、高水平的

生產(chǎn)工藝（包括焊接等）以及高質(zhì)量的服務(wù)。同時(shí)他還特別強(qiáng)調(diào)，高端產(chǎn)品同時(shí)還需要企業(yè)提供高水平的培訓(xùn)。他表示：“中國東南

部的公路建設(shè)水平較高，高速公路里程較長，但是相對(duì)于整個(gè)中國，公路建設(shè)目標(biāo)還有很大距離，所以中國是一個(gè)壓路機(jī)潛在需求量

巨大的市場。很多國外的壓路機(jī)生產(chǎn)企業(yè)都已經(jīng)登陸中國，國內(nèi)企業(yè)也在逐步壯大，壓路機(jī)市場競爭十分激烈，所以英格索蘭公司不

但將在中國提供高端的壓路機(jī)產(chǎn)品，同時(shí)也將增強(qiáng)服務(wù)水平，加強(qiáng)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)（包含代理商團(tuán)隊(duì)）的培訓(xùn)。中國公路的保有量越來越

大，隨之而來的養(yǎng)護(hù)市場對(duì)小型壓路機(jī)的需求也將越來越大，英格索蘭的小型壓路機(jī)產(chǎn)品同樣適用于養(yǎng)護(hù)。” 曾負(fù)責(zé)英格索蘭道路

機(jī)械北美市場的史迪可先生認(rèn)為中國用戶和歐美等世界其他地區(qū)的用戶對(duì)壓路機(jī)的需求觀念幾乎是完全一樣的，都希望看到英格索蘭

公司最新的技術(shù)和產(chǎn)品，他們都更關(guān)心新型壓路機(jī)與舊機(jī)型相比有哪些改進(jìn)，如何能夠幫助他們更好地施工。與其他地區(qū)有所不同的

是，中國的壓路機(jī)市場正在迅速擴(kuò)大，有很多新的用戶加入使用壓路機(jī)施工的行列，英格索蘭公司希望通過培訓(xùn)、宣傳和推廣，使他

們加入到英格索蘭壓路機(jī)的使用者行列中來。自1997年英格索蘭大規(guī)模進(jìn)軍中國道路市場以來，受到眾多客戶的青睞，英格索蘭在中

國高端市場的份額曾高達(dá)50%，并且對(duì)于今后的道路和前景十分樂觀、充滿期待。
　　中國的壓路機(jī)市場機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存。英格索蘭的優(yōu)勢是在中國已經(jīng)擁有很大數(shù)量的客戶群體，他們對(duì)英格索蘭壓路機(jī)品牌十分認(rèn)

可，英格索蘭公司也將對(duì)這些客戶保持很高的忠誠度，立足于滿足現(xiàn)有客戶的需求并且發(fā)展新的客戶。目前，英格索蘭已經(jīng)向中國累

計(jì)銷售了2000多臺(tái)各種型號(hào)的壓路機(jī)，較早地登陸使他們占據(jù)了有利地形。

　　戴納派克扎根中國 “世界級(jí)產(chǎn)品中國造”
　　
　　登陸時(shí)間：2001年4月
　　登陸地點(diǎn)：天津武清
　　1934年成立的戴納派克有限公司是壓實(shí)和攤鋪行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，也是振動(dòng)理論的開創(chuàng)者，在壓實(shí)和攤鋪領(lǐng)域擁有70多年的經(jīng)驗(yàn)。美

卓礦機(jī)公司將其收購后將其重新命名為美卓戴納派克，成為美卓礦機(jī)下屬的4家核心公司之一，在瑞典、德國、法國、巴西和中國分

別設(shè)有生產(chǎn)工廠。
　　早在1999年，戴納派克就成立了美卓戴納派克（中國）有限公司，并于2000年在天津成立了戴納派克（中國）壓實(shí)攤鋪設(shè)備有限

公司；2001年4月，按瑞典總部工廠最新標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)的天津工廠正式生產(chǎn)壓路機(jī)。該工廠總投資3000萬美元，占地面積4.5萬m2，主要生

產(chǎn)CA402D、CA600D、CA602D等15t和18t單鋼輪壓路機(jī)，CC900、CC222、CC422、CC522、CC622、CC722等11t和13t雙鋼輪壓路機(jī)。2002

年1月開始，工廠又開始組裝攤鋪機(jī)。目前，工廠生產(chǎn)的所有設(shè)備均采用進(jìn)口散件，國內(nèi)組裝。天津工廠的宗旨就是實(shí)現(xiàn)“世界級(jí)產(chǎn)

品的中國制造”。2004年，戴納派克（中國）壓實(shí)攤鋪設(shè)備有限公司銷售額近4億元人民幣，約占國內(nèi)高端壓路機(jī)市場份額的25%。
　　戴納派克公司中國區(qū)總裁唐啟超先生認(rèn)為：“隨著中國高等級(jí)公路建設(shè)全面展開和持續(xù)升溫，壓實(shí)和攤鋪機(jī)械市場開始放量。而

中國市場的客觀情況決定了市場對(duì)高端產(chǎn)品短時(shí)間之內(nèi)不會(huì)有太大的需求。根據(jù)歐洲、北美洲等先進(jìn)國家的經(jīng)驗(yàn)來看，一是在品質(zhì)和

性能上產(chǎn)品永遠(yuǎn)不是高端的往下降，而是中低端的往上升。二是在世界品牌中沒有哪個(gè)大的品牌走高端路線敗北的，倒是走中低端路

線大打價(jià)格戰(zhàn)的品牌自我毀滅者不乏其數(shù)。除了設(shè)備，戴納派克還向客戶提供全套施工解決方案和專家意見，我們非常樂意與全球的

用戶分享工程施工方面的經(jīng)驗(yàn)，以全方位的服務(wù)、支持、技術(shù)培訓(xùn)貫穿于整個(gè)設(shè)備生命周期中，以滿足任何路面壓實(shí)攤鋪的全部需求

。”
　　唐先生相信逐漸成熟起來的國內(nèi)施工企業(yè)肯定會(huì)對(duì)高端產(chǎn)品有越來越大的需求，“中國是新興市場中做得最成功的，潛力發(fā)揮得

最好。在歐洲，主要基礎(chǔ)設(shè)施都建成了，例如在法國，每年新修公路往往只有二三百公里，跟中國的建設(shè)規(guī)模無法相比。中國在基礎(chǔ)

建設(shè)上的投入我們有目共睹，中國市場乃兵家必爭之地。中國用戶日漸理性和成熟，越來越多的用戶開始選購高品質(zhì)的壓實(shí)攤鋪設(shè)備

。面對(duì)欣欣向榮的市場，戴納派克及時(shí)調(diào)整了中國攻略——扎根中國，共圖發(fā)展。”
　　每個(gè)公司在銷售自己的產(chǎn)品時(shí)都具有自己的特色。戴納派克賣的是壓實(shí)攤鋪的應(yīng)用知識(shí)，以精深的壓實(shí)攤鋪工藝知識(shí)為基礎(chǔ)形成

戴納派克品牌產(chǎn)品的三大核心支柱：性能、可靠性、施工工藝支持。公司不但可以為用戶提供國際一流的壓實(shí)攤鋪產(chǎn)品，而且可以提

供集戴納派克國際壓實(shí)與攤鋪中心50多年研究精華的應(yīng)用技術(shù)支持，這其中包括COMBASE和PAVECOMP應(yīng)用軟件。用戶可以使用這兩個(gè)

軟件通過計(jì)算選擇設(shè)備和施工工藝等。戴納派克無論是在國外還是中國市場，都是通過這種技術(shù)知識(shí)來促進(jìn)銷售，這是國內(nèi)外市場的

共同點(diǎn)。不同的是，在產(chǎn)品方面中國市場是以大噸位壓路機(jī)為主流機(jī)型，而歐美市場以中小型壓路機(jī)為主。細(xì)分的市場環(huán)境的變化造

成營銷策略的差異，但是大的方向是一致的。
　　針對(duì)鋼價(jià)的上漲，戴納派克公司采取了積極對(duì)策，包括降低產(chǎn)品的生產(chǎn)制造成本，努力提高生產(chǎn)率等措施，因而沒有因?yàn)殇搩r(jià)的

上漲而提高產(chǎn)品的價(jià)格。
　　戴納派克在未來的一年里將繼續(xù)推行用高品質(zhì)產(chǎn)品來降低總體生產(chǎn)成本的市場策略。2005年將完善戴納派克的代理銷售系統(tǒng)，加

大力度進(jìn)行市場推廣工作。同時(shí)調(diào)研國內(nèi)市場，推出更多專為中國市場開發(fā)的高品質(zhì)產(chǎn)品。中國是戴納派克公司除美國以外最大的市

場，在未來的兩年內(nèi)中國很有可能取代美國成為戴納派克的最大市場。