迷茫的原因主要有兩點(diǎn)：一是整機(jī)制造商希望代理商突出制造商品牌，二是從國外工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀來看代理商大多以制造商品牌出現(xiàn)在用戶面前。如果因此而斷定中國工程機(jī)械代理商也應(yīng)該“隨大流”、“照章辦事”，似乎也不太符合現(xiàn)階段中國市場實(shí)際情況。事實(shí)上，目前大部分本土代理商，特別是那些事業(yè)比較成功的代理商基本上都是同時代理多個品牌，很少以某個制造商品牌出現(xiàn)，突出往往是自己的代理商品牌。代理商品牌是否應(yīng)該得到強(qiáng)化這個問題，實(shí)際上反映出現(xiàn)階段國內(nèi)工程機(jī)械市場制造商與代理商對于市場主導(dǎo)權(quán)的爭奪。筆者以為，就現(xiàn)階段中國工程機(jī)械市場發(fā)展?fàn)顩r而言，代理商品牌應(yīng)該得到強(qiáng)化，特別是已經(jīng)具有一定規(guī)模的工程機(jī)械代理商更應(yīng)該迅速強(qiáng)化自己的品牌；強(qiáng)化代理商品牌，不僅是一件對代理商和制造商都有利益的事情，還能更好地促進(jìn)中國工程機(jī)械市場的健康快速發(fā)展。

代理商品牌是對制造商品牌的有力補(bǔ)充
國外工程機(jī)械代理商基本上都是遵循“強(qiáng)化制造商品牌，淡化代理商品牌”的原則，代理商在面對用戶的時候展現(xiàn)的是制造商品牌，而自己的品牌往往被有意識地隱藏起來。但是，這里面有一個非常重要的前提條件，那就是制造商能夠全面滿足代理商的利益需求，特別是利潤需求。我們常說代理商“唯利是圖”，沒有利益的驅(qū)使，代理商是不可能與制造商合作的，更不可能對自己的品牌被淹沒在制造商品牌之中而心甘情愿。
反觀國內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)，則是另外一幅景象，愿意突出制造商品牌的往往是一些中小代理商，愿意突出自己品牌的往往是一些大代理商，呈現(xiàn)出兩極分化的趨勢。其實(shí)，從代理商自身來說，如果能夠依托一個強(qiáng)大的制造商品牌，打不打自己的品牌其實(shí)是無所謂的一件事情。這里面的關(guān)鍵問題是，制造商品牌是否強(qiáng)大到足以令代理商“以身相許、托付終身”。
盡管中國工程機(jī)械市場是當(dāng)今世界上發(fā)展速度最為迅猛的市場，但市場銷售總量仍不及世界著名工程機(jī)械品牌卡特彼勒公司年銷售額的一半。就是在這樣一個市場，容納了比全球工程機(jī)械制造商總數(shù)還多很多的制造商（以輪式裝載機(jī)為例，大大小小100多家制造商總數(shù)是超出全球同類產(chǎn)品制造商總數(shù)數(shù)倍），數(shù)量多、規(guī)模小、產(chǎn)品單一等是本土工程機(jī)械制造商的真實(shí)寫照。在這種產(chǎn)業(yè)背景之下，代理商想迅速做大做強(qiáng)，代理單一品牌所獲得的利潤很難支撐其發(fā)展速度，因此，“工程機(jī)械超市”、“工程機(jī)械市場”、“工程機(jī)械總匯”等極具中國特色的代理商發(fā)展模式就變成了一種必然現(xiàn)象。
　　從國內(nèi)外工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展來看，代理制銷售模式已經(jīng)被普遍認(rèn)可，國內(nèi)大多數(shù)制造商也已經(jīng)實(shí)施或準(zhǔn)備實(shí)施代理制。未來，制造商、代理商與用戶將構(gòu)成工程機(jī)械市場相互賴以生存與發(fā)展的“鐵三角”。既然如此，簡單地將制造商品牌與代理商品牌對立起來，一定要分出“孰高孰低”，對中國工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展而言并不是一件好事情。中國工程機(jī)械行業(yè)要實(shí)現(xiàn)整體快速發(fā)展，不僅僅要依靠制造商的快速發(fā)展，也同樣需要依靠代理商的快速發(fā)展。所以，筆者認(rèn)為代理商品牌是對制造商品牌的有力補(bǔ)充。
　　代理商品牌能夠成為制造商品牌的孵化器
　　按照慣常的思維，代理商似乎應(yīng)該服從于制造商才對，那么，代理商品牌怎么可能成為制造商品牌的孵化器呢？
　　首先，我們來看制造商與代理商合作的目的。制造商之所以需要代理商的合作，目的就是能夠以較低成本進(jìn)入新市場，并在新市場立足獲利。也就是說，代理商作為新市場的“地頭蛇”，在“地利、人和”方面有著天然優(yōu)勢，這是制造商所不具備的條件。制造商品牌即使知名度很高，也不代表進(jìn)入任何新市場都可以長驅(qū)直入，能夠立刻得到當(dāng)?shù)赜脩舻男刨嚒Ｌ貏e是中國用戶，幾千年傳統(tǒng)文化的熏陶，向來相信“耳聽為虛、眼見為實(shí)”。而對于“靠利潤求生存”的企業(yè)來說，品牌知名度如果不能轉(zhuǎn)化成銷售利潤就沒有任何實(shí)際意義。因此，一個好的代理商品牌是一個好的制造商品牌迅速進(jìn)入新市場的有力保證。
　　其次，我們來看制造商品牌的實(shí)際影響力。行業(yè)人士都很清楚，中國工程機(jī)械市場是一個不成熟市場，特別是用戶整體素質(zhì)水平偏低。這樣就帶來一個問題，用戶對品牌的認(rèn)可并不是以品牌在行業(yè)的地位作為判斷標(biāo)準(zhǔn)的，而是以品牌對他們的實(shí)際影響力為標(biāo)準(zhǔn)。即使世界最著名的工程機(jī)械品牌卡特彼勒，國內(nèi)很多用戶都不是特別清楚，甚至沒有聽說過，其品牌的實(shí)際影響力可能就會很弱。在這個時候，代理商品牌就能充分發(fā)揮其孵化器作用，用當(dāng)?shù)赜脩粜刨嚨拇砩唐放苼韼又圃焐唐放频匿N售。
　　第三，我們來看制造商品牌的現(xiàn)狀。不是每一個制造商品牌都是知名品牌，不是每一個制造商都是大企業(yè)，中國工程機(jī)械行業(yè)還存在更多的低知名度品牌、更多的小企業(yè)。品牌沒有較高的知名度、企業(yè)沒有強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，是不是就不能生存和發(fā)展呢？這樣一些制造商品牌，如果選擇一家具有較高知名度的代理商進(jìn)行合作，代理商品牌就會成為他們“借船出?！钡纳仙现?。
　　強(qiáng)化代理商品牌的途徑
　　根據(jù)筆者對工程機(jī)械行業(yè)的多年了解，強(qiáng)化代理商品牌有四大途徑，即選擇一個好產(chǎn)品、設(shè)計一個好形象、提供一套好服務(wù)、擁有一個好網(wǎng)絡(luò)。
　　1． 選擇一個好產(chǎn)品
　　選擇一個好產(chǎn)品是強(qiáng)化代理商品牌的首要條件。因?yàn)?，代理商品牌的建立必須依靠用戶對品牌的認(rèn)可，而這種認(rèn)可又是建立在用戶對產(chǎn)品的認(rèn)可基礎(chǔ)之上的。選擇一個最適合本地用戶需求的產(chǎn)品，往往能夠迅速拉近代理商與用戶之間的距離，使代理商贏得用戶的信賴。值得注意的是，用戶需求是一個綜合概念，包括產(chǎn)品性能、質(zhì)量、價格、服務(wù)等諸多方面。所以，沒有好產(chǎn)品，代理商品牌是無從建立的，更談不上發(fā)展。
　　2． 設(shè)計一個好形象
　　必須說明的是，形象是一個系統(tǒng)，而不是一個企業(yè)標(biāo)示（LOGO）。為什么我們都覺得那些世界知名品牌的形象不僅看起來舒服、而且感覺很專業(yè)？原因在于人家的形象是經(jīng)過精心設(shè)計的，而我們很多品牌的形象設(shè)計很隨意。就如同一個女人，化妝與不化妝的容貌差別是很大的。代理商品牌形象的設(shè)計，重點(diǎn)不在于標(biāo)示（LOGO），而在于標(biāo)示的系統(tǒng)應(yīng)用，特別是應(yīng)用必須體現(xiàn)工程機(jī)械行業(yè)特點(diǎn)。
　　3． 提供一套好服務(wù)
　　代理商屬于中介服務(wù)商，代理商品牌是一個服務(wù)品牌，服務(wù)品牌的建立與發(fā)展必須落實(shí)在“服務(wù)”兩個字上面。工程機(jī)械是一種對服務(wù)（尤其是售后服務(wù)）依賴性很強(qiáng)的產(chǎn)品，沒有好的服務(wù)，建立一個好的代理商品牌是不能想象的。筆者認(rèn)為，代理商的服務(wù)分為兩個層次，低層次的服務(wù)是嚴(yán)格執(zhí)行制造商向用戶承諾的服務(wù)內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)，高層次的服務(wù)是在前者的基礎(chǔ)之上，向用戶提供更多的用戶需要的服務(wù)內(nèi)容，向用戶提供更高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)。只有向用戶提供更高層次的服務(wù)，代理商品牌才能真正實(shí)現(xiàn)建立與發(fā)展。
　　4． 建立一個好網(wǎng)絡(luò)
　　代理商品牌的價值是雙向的，對制造商而言是代理商的分銷能力，對用戶而言是代理商的服務(wù)能力。無論是對制造商，還是對用戶，代理商自身如果沒有一個管理規(guī)范、規(guī)模較大的銷售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，代理商品牌建設(shè)也是沒有什么實(shí)際意義的。就好比是井底之蛙，即使你的品牌再強(qiáng)勢，畢竟影響力有限，對事業(yè)的幫助不大。
　　以上所述，僅僅針對國內(nèi)工程機(jī)械市場發(fā)展現(xiàn)狀而言。需要說明的是，強(qiáng)化代理商品牌并不是代理商未來發(fā)展的唯一出路，但它是一條比較符合中國國情的可行之路。