各路“諸侯”蓄勢
為了迎接壓路機市場的巨大需求，國內主要的壓路機企業使出渾身解數，以博得更廣闊的
市場空間。
據了解，徐工集團徐州工程機械廠在已經占據國內壓路機市場“半壁江山”的同時，高攀
高峰，已瞄準進入世界第五強的目標；一拖集團進行營銷整合，整合后的營銷中心成效顯著，
壓路機市場占有率從18%提高到28%；常林股份不斷提升生產能力，并以高性能的產品定位市
場，以有競爭力的價格贏得市場，以人性化服務鞏固市場，以高層次管理取勝市場的營銷策略
顯現成效，壓路機銷售量從第七位躍居行業第四位；廈工三重公司整合營銷管理，壓路機產量
近幾年不斷翻番；江陰廠加盟柳工股份后，已擬定上裝配生產線等項目的技術改造，去年利用
柳工營銷網絡，壓路機銷售量與上年同期相比呈增長態勢；其他企業如三一重工、中聯重科等
都將以新的姿態，爭取更大的市場份額。
競爭已成定勢
目前從宏觀環境預測，去年工程機械壓路機市場火爆，預計今年仍然是一個高峰期，這無
疑更加吸引了英格索蘭、卡特彼勒、戴納派克、寶馬、斯維達拉等跨國公司加快在中國的投資
建廠和市場開發進程。其次，據行業中9個企業統計資料表明，2002年1~10月，壓路機銷售量
已超過6500臺，預計年銷售量超過8500臺，按25%的增長速度預計，今年的壓路機需求量將突
破萬臺。根據同行企業投資加大技術改造力度，擴大生產加工能力來看，預計生產銷售能力將
超過1.5萬臺。因此，去年銷售市場供不應求的狀況，今年可能將轉向供過于求的局面。此
外，由于壓路機銷售連續幾年的高速增長，國內壓路機年保有量急劇上升，施工企業受資金的
制約，已開始由采購設備轉向租賃設備，這也將對壓路機的銷售量產生一定的沖擊。
從有關資料分析預測，今年機械式壓路機價格競爭更為激烈，并有可能引發液壓式壓路機
的價格戰。有實力的企業在應對同質化產品價格戰時必然加快個性化產品的發展，為用戶提供
優質的“三包”服務去贏得用戶的滿意度，鞏固老用戶、發展新用戶、同時擴大向國外出口渠
道，增加銷售量；來自同行業企業的競爭壓力，不得不使工程機械廠家要進一步樹立市場危機
意識、競爭意識，不斷提升企業的決策力、應變力、整合力、聯動力以及凝聚力，不斷提高企
業的綜合競爭力，去適應市場，去開拓市場、去贏得市場。
企業厲兵秣馬
為使企業產品在市場穩中有升，應對激烈的市場競爭，一些壓路機企業不斷強化制定了以
營銷為主體的企業管理制度，積累了先進的管理方法和豐富的營銷經驗，作好充分的準備，迎
接更大的市場挑戰。
一是普遍建立以營銷為龍頭的快速反應機制，規定企業各級人員，各部門的各項工作必須
圍繞營銷轉，有的以1小時復命制的工作程序予以保證執行崗位職責，以此促進各層管理到位
的責任機制。同時，建立了產品研發、物資采購、生產配套、產品供貨、配件供應、售后服務
等支持營銷的快速反應機制。
二是在營銷管理中，實行企業產品在行業排名次上升的重獎政策，產品銷售實行批量讓利
政策；實行新產品和積壓庫存產品促銷獎勵政策，實行產品買斷價銷售辦法；推廣服務當地化
和配件銷售當地化；實行銷售費用總承包等。
三是在資金管理方面，在推行全面資金預算管理的同時，不斷要求提高當年貨款回籠率，
應收賬款控制數；對產品發貨、樣機存放，銷售合同、應收賬款等實行以銷售為主、財務監控
的一套行之有效的管理辦法；對中間商進行星級評定后，對星級的中間商實行核定的一個信用
額度的回款政策。
四是強化對銷售、服務人員的管理，實行每天寫工作日記，每周一反饋制度；對違規人員
實行黃、紅牌和下崗規定；對銷售業績差的營銷人員和服務不到位的售后服務人員實行考核淘
汰制。
總之，面對火爆的壓路機市場，做到的尚有勝算，做不到則必輸無疑。