鋼材產(chǎn)品的經(jīng)營涉及大規(guī)模、大批量的業(yè)務(wù)操作，具有高風(fēng)險性特點。在大規(guī)模、大批量的業(yè)務(wù)操作中，充分規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險、確保安全操作運行具有非常重要的意義。

一、對風(fēng)險類別和風(fēng)險因素的識別
1．根據(jù)現(xiàn)代營銷理論，結(jié)合鋼材產(chǎn)品的營銷實踐，一般將鋼材產(chǎn)品的經(jīng)營風(fēng)險分為資產(chǎn)風(fēng)險和市場風(fēng)險兩大類。
資產(chǎn)風(fēng)險是指在經(jīng)營中可能遭受到資產(chǎn)損失的風(fēng)險，常見的如呆賬、壞賬損失等。市場風(fēng)險是指由于市場形勢、市場價格的變化而可能造成失去銷售去向、喪失市場機會、降低銷售價格的風(fēng)險。資產(chǎn)風(fēng)險和市場風(fēng)險性質(zhì)有所不同，往往同時存在于經(jīng)營業(yè)務(wù)中。
2．通過對鋼材產(chǎn)品經(jīng)營業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)、各方面的系統(tǒng)分析，識別出主要的風(fēng)險因素。
與市場風(fēng)險相關(guān)的主要風(fēng)險因素有：市場變化、銷售去向與合同量、銷售渠道優(yōu)化、銷售網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性、市場價格穩(wěn)定性、產(chǎn)品庫存量等。與資產(chǎn)風(fēng)險相關(guān)的主要風(fēng)險因素有：營銷政策與方案、貨款安全、產(chǎn)品安全、分支機構(gòu)的安全經(jīng)營、人的管理等。
二、與市場風(fēng)險相關(guān)的風(fēng)險因素及規(guī)避措施
市場風(fēng)險主要來自于市場的變化、市場價格的波動。其或者表現(xiàn)為由于市場需求的急劇變化而使企業(yè)產(chǎn)品失去銷售方向，或者表現(xiàn)為由于市場價格的大幅下跌，而使企業(yè)喪失市場機會、蒙受降價損失。
針對各種市場風(fēng)險因素所采取的規(guī)避風(fēng)險措施一般有：加強對市場變化的預(yù)測和應(yīng)對，努力保持充裕的合同量，提高銷售渠道和銷售網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性，努力發(fā)揮對市場價格的影響，努力降低庫存等。
1．密切關(guān)注市場，積極預(yù)測和應(yīng)對市場的發(fā)展變化。
根據(jù)經(jīng)營決策需要，一般需要關(guān)注的市場信息包括三個方面：一是宏觀的市場形勢和市場需求的發(fā)展變化。市場的宏觀變化會影響和決定市場供求關(guān)系的中長期變化和市場價格的總體走勢。二是直接用戶、下游用戶和行業(yè)的需求變化。直接用戶和下游用戶需求的變化，將會對訂單、合同產(chǎn)生直接的影響。三是關(guān)注經(jīng)銷環(huán)節(jié)的變化。
通過關(guān)注、研究市場，提前對市場的發(fā)展變化作出預(yù)測，研究制定應(yīng)對措施，及時作出正確的經(jīng)營決策，能夠較好地規(guī)避市場發(fā)展變化所帶來的經(jīng)營風(fēng)險。
2．努力保持暢通的銷售渠道和充裕的合同量，提高抗擊市場變化的能力。
保持暢通的銷售渠道和充裕的合同量，是抗擊市場變化、規(guī)避市場風(fēng)險的重要手段。為此，必須大力加強市場開發(fā)和銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，注意選擇和發(fā)展多元化、多區(qū)域的銷售渠道。力求為企業(yè)提供充足的合同和訂單，力求始終保持略大于生產(chǎn)供貨能力的訂貨量。在局部市場或部分用戶的需求發(fā)生變化時，力求能夠通過在銷售網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部的訂貨調(diào)整保持產(chǎn)品的銷售去向，實現(xiàn)“東方不亮西方亮”。
3．通過大力發(fā)展直供銷售優(yōu)化銷售渠道。
直接用戶對產(chǎn)品的消費性需求，決定了他們比經(jīng)銷商更能夠發(fā)展成為忠誠用戶。大力發(fā)展直接用戶，和直接用戶結(jié)成穩(wěn)固的市場供求關(guān)系，能夠起到穩(wěn)定銷售渠道、降低市場風(fēng)險的重要作用。特別是當(dāng)市場發(fā)生波動、經(jīng)銷商紛紛停止訂貨時，將會凸顯直接用戶的優(yōu)勢，使企業(yè)有效地規(guī)避市場風(fēng)險。
4．加強對經(jīng)銷商的管理，提高銷售網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性。
一是要本著“發(fā)展經(jīng)銷商的數(shù)量、控制經(jīng)銷商的規(guī)模”的原則發(fā)展和管理經(jīng)銷商，不發(fā)展超級大戶，防止出現(xiàn)超級大戶左右和影響市場形勢和市場價格的情況。
二是要通過采取召開座談會、走訪等多種形式，不斷加強與經(jīng)銷商的溝通，最大限度地影響和約束經(jīng)銷商的經(jīng)營活動。
5．通過加強同行業(yè)的溝通和協(xié)調(diào)， 努力發(fā)揮對市場價格的影響，維護市場價格的穩(wěn)定。
同行業(yè)都有穩(wěn)定市場形勢、市場價格的愿望，要注重聯(lián)合行業(yè)的力量，來影響市場價格。在價格凋整方面，對行業(yè)內(nèi)的重要伙伴要堅持溝通信息、協(xié)調(diào)動作，共同維護市場秩序。
6．加強對銷售資源和交付的管理，力求保持低庫存。
產(chǎn)品庫存太多不僅要占用較多的流動資金，還會帶來很大的市場風(fēng)險，當(dāng)市場需求驟減、市場價格驟降時，會帶來很大的經(jīng)濟損失。庫存較低、沒有積壓，就可以在應(yīng)對市場變化方面有較大的回旋余地。當(dāng)發(fā)生市場的驟然變化時。可以首先采用適當(dāng)增加庫存的辦法來應(yīng)對市場需求的減少，從而起到穩(wěn)定市場價格：穩(wěn)定市場供求關(guān)系、減少降價損失的重要作用。
三、與資產(chǎn)風(fēng)險相關(guān)的風(fēng)險因素及規(guī)避措施
為規(guī)避資產(chǎn)風(fēng)險，一般采取的相應(yīng)措施有：確保營銷政策和營銷方案的安全，加強合同管理，確保貨款的安全回收，確保產(chǎn)品物流和交付的安全，分支機構(gòu)嚴(yán)格守法經(jīng)營，嚴(yán)格預(yù)防人員違章違紀(jì)和職務(wù)犯罪等。
1．嚴(yán)格執(zhí)行“先收款、后發(fā)貨”的營銷政策。
在經(jīng)營業(yè)務(wù)的歷史欠賬中，因為賒銷而造成的呆賬、壞賬損失占資產(chǎn)損失的大多數(shù)。對具有賒銷性質(zhì)的銷售業(yè)務(wù)要謹(jǐn)慎對待、嚴(yán)格控制，嚴(yán)格遵循“寧可降價，決不賒銷”的原則。
對于因為供需關(guān)系、市場需求關(guān)系的原因必須實行賒銷的，要對需方進(jìn)行深入考察和研究，再確定是否可以賒銷，絕不輕易開賒銷的口子。
2．加強合同管理，確保營銷政策和營銷方案的安全。
合作協(xié)議和供貨合同是界定供需雙方權(quán)利義務(wù)、具有法律效力的文件。對于合作協(xié)議，要本著“嚴(yán)格控制風(fēng)險、規(guī)范業(yè)務(wù)操作”的原則進(jìn)行統(tǒng)一把關(guān)，嚴(yán)格防止和糾正各種不規(guī)范、不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牟僮鳌τ诠┴浐贤η笮问揭?guī)范、內(nèi)容嚴(yán)謹(jǐn)、條款完備，充分考慮供需雙方的利益和業(yè)務(wù)操作的方便性和規(guī)范性。在簽訂合同時，要注意對需方簽訂合同人員和需方印章進(jìn)行確認(rèn)，對于執(zhí)行期限較長的重要合同要注意約定有效期和中止條款，要注意合同的異議處理方式和異議管轄問題等。
3．嚴(yán)格對收款業(yè)務(wù)的操作，確保收款安全。
在這方面，要嚴(yán)格執(zhí)行財務(wù)按銷售業(yè)務(wù)部門通知進(jìn)行收款的制度。銷售業(yè)務(wù)部門對于已安排訂貨和準(zhǔn)備簽訂合同的，及時通知財務(wù)收款，無銷售業(yè)務(wù)部門通知的不予收款，這樣就能夠較好地避免收款后交不了貨而造成用戶異議情況的發(fā)生。同時，財務(wù)部門還要對票據(jù)收款實行嚴(yán)格的驗款制度，嚴(yán)格防止票據(jù)詐騙情況的發(fā)生。
4．在產(chǎn)品交付環(huán)節(jié)控制經(jīng)營風(fēng)險。
產(chǎn)品交付是經(jīng)營業(yè)務(wù)中實現(xiàn)資產(chǎn)轉(zhuǎn)移的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是賣方握有資產(chǎn)主動權(quán)的最后時機，要實行嚴(yán)格的驗證用戶貨款制度。對所有的發(fā)貨通知單必須先驗證貨款到賬情況，對貨款到賬無誤的，在發(fā)貨通知單上加蓋財務(wù)收款章。只有加蓋財務(wù)收款章的發(fā)貨通知單，方能進(jìn)入排產(chǎn)和交付程序。
5．加強對分支機構(gòu)的管理，確保分支機構(gòu)規(guī)范操作運行、安全經(jīng)營。
由于鋼材產(chǎn)品經(jīng)營各分支機構(gòu)在不同的經(jīng)營環(huán)境中經(jīng)營，因此要從規(guī)范操作的角度加強對分支機構(gòu)的管理，堅決規(guī)避因操作不規(guī)范而可能被有關(guān)行政主管部門如公安、工商、稅務(wù)部門處分、處罰、罰沒等可能造成資產(chǎn)損失的風(fēng)險。
6．加強對人的管理，預(yù)防違章違紀(jì)和職務(wù)犯罪。