因利益而“串”，又因利益而“分”的游戲玩“出界”了。只說明一個問題-撞到了那堵叫做“潛規則”的墻。

　　螳螂捕蟬，黃雀在后！

　　因為楊智淵在一次看似十拿九穩的電子政務招標中棋差一著，他領導的重慶冠遠科技發展有限公司，意外地成了用友政務軟件重慶公司耍弄的“冤死鬼”。

　　用友政務的吊詭

　　2006年元旦剛過，重慶冠遠科技發展有限公司（以下簡稱冠遠科技）舉報，聲稱在重慶榮昌縣財務管理系統軟件競標中出現串標行為，而被舉報對象為用友政務軟件重慶公司（以下簡稱重慶用友）。

　　事情發生在2005年7至11月間，榮昌縣財政局對外公開招標，建立財務管理軟件系統和財務結算中心。

　　經過考察，冠遠科技和重慶用友等3家企業符合競標條件。在初評中，冠遠科技得分最高，重慶用友最低。

　　據當事人回憶，2005年10月27日，重慶用友總經理彭文找到冠遠科技總經理楊智淵，主動要求配合對方招標，楊當即滿口答應。楊彭二人商定在投標過程中，冠遠科技正常投標，重慶用友則通過不斷降低投標價的方式打壓另一家競標對手，使之覺得標價過低無錢可賺而退出，最終，重慶用友也主動退出使冠遠科技不戰而勝。當然，重慶用友向后者開出了成交條件，冠遠科技中標后支付自己3.5萬元人民幣。

　　楊智淵萬萬沒有想到這是對方布下的一個局。10月28日，就在即將開標前，第三家企業如期宣布退出。當楊以為勝券在握時，重慶用友卻“斜刺里殺出”，以低出冠遠科技17萬元的標價中標。

　　面對最終結果，楊智淵大為惱怒，不惜公開與彭文達成的幕后交易來證明自己所言不虛，他甚至對外表示可以出示當時雙方接觸人簽定的一份《協議》。重慶用友則以對方提供資料“有假”為名，聲明簽定《協議》是基于策略考慮，是為了迷惑對手，完全是競爭的需要，沒有任何違反法律法規之處。作為招標方的榮昌縣財政局也并不以此為然，他們認為《協議》上只有個人簽名，并無公章，只能說明有串標嫌疑，不構成串標事實，因此，重慶用友中標有效。

　　在整個事件中，各方陳述自成一派，但從中可以確定的基本事實是，重慶用友與冠遠科技在中標之前確有接觸，至于性質是否構成事實串標，三方產生了分歧。那么所謂“事實串標”如何轉變成了“無效串標”，而冠遠科技與重慶用友又是如何從“串謀”走向“分裂”的呢？

　　如果楊智淵描述屬實，作為參與串標的兩家企業之一，其實即使自曝內幕也難辭其責，別人“捂”還來不及，但是冠遠科技卻不顧一切，哪怕是“魚死網破”，還是忍不住找到新聞媒體泄憤。

　　經過《IT時代周刊》進一步的事后追蹤發現，事情遠非僅僅像曝料揭露出來的那么簡單。

　　ERP銷售場上的“無間道”

　　當前ERP企業間的競爭越來越激烈，在市場銷售上時常是刀光劍影，廝殺慘烈。為了保證自己的市場份額不被擠掉，各家企業經常默許自己的銷售員盡顯其能，甚至在必要時采用非正常手段奪標或保標。

　　一位資深的ERP售前人員向《IT時代周刊》講述了做銷售時不得不面臨的現實：在各種招標會上，最常見的就是名為競標實為陪標的行為。所謂陪標，就是大家一起演戲。他說這是行業早已通行的不公開秘密。

　　該售前人員同時揭露，雖說每次招標方都聲稱是公開招標，實際在項目進入招投標程序前，招標方已經與各供應商開始頻繁接觸，并且很可能有了內定意向。他說：“我國制定的《招投標法》規定：招標人采用邀請招標方式的，應當向3個以上具備承擔招標項目的能力、資信良好的特定的法人或者其他組織發出投標邀請書。所以，即便是被內定的供應商，至少還要邀請另外3家企業參與投標，為了確保最終不出意外，這3家陪標企業往往由中標單位來定。”

　　但事情并不常常如愿，要控制招標進程，就需要盡可能尋找一切關系，打通其中的關鍵環節，尤其要了解某些關鍵人物的能量，確認其“級別”和“份量”是否夠硬，很多時候即便“有了內定 ，結果外面來個電話，一切都變”?！爸灰霞s沒有簽，就存在無窮的可能。因此，私下活動才是真正的實戰，等招標會開始，所謂‘真正’的招投標活動就接近尾聲了?！痹撌矍叭藛T說。

　　據了解，榮昌縣財政局這次招標的評定標準設有兩個指標，一是技術，一是價格。冠遠科技之所以在先前認定自己中標希望最大，臺面上最大的王牌就是前期的“接觸”工作有了成效，初評結果才會是“技術得分最高”。當然，他們也明白這并不能代表最后的結果。所以，在重慶用友找上門來之際，為了確保萬無一失，而且對方又是“知名大企業”，能合作非常難得，于是，冠遠科技把對方認定為自己的又一張王牌。

　　3家競標企業中，兩家結成了“一條戰線”，本以為板上釘釘了，沒想到這只是別人設的一個局。更蹊蹺的是，第三家企業果然在關鍵時刻突然不知去向，因此有業界人士猜測，背地里重慶用友極有可能和他們也達成了幕后協議。

　　據另一位知情人士透露，冠遠科技在投標過程中，曾經與榮昌縣相關機關單位有過接觸，雖然楊智淵在接受采訪的時候一再聲稱這純屬“公開行為”，但某關鍵人物手機中至今留有的一條“關鍵性短信”，被認為具有相當的說服力。

　　短信不能“發聲”，但數字卻可以說話。本刊記者了解到，重慶用友最后的中標價為20萬元，比冠遠科技的出價低出17萬。而此前，楊智淵答應支付給重慶用友的陪標價為3.5萬元。一位業內人士就此指出，有了這幾個數字，懂行的人就可以估算出，在同一利益鏈條上所有利益主體的單項灰色收入。

　　重慶用友玩的是“策略”，而冠遠科技玩的則可能是身家性命。前者是“知名大企業”，開的價格低些，但贏得客戶；后者是無名小企業，幾十萬元的生意事關生死，根本玩不起。

　　另據楊智淵透露，重慶用友口頭上承諾愿出3萬元以做補償，被自己斷然拒絕。

　　ERP企業的囚徒困境

　　一旦利益分配產生分歧，誰與誰都難以合作。

　　從事ERP銷售工作8年的肖先生向《IT時代周刊》介紹，目前串標的事件相對少了，原因并不是法律法規有了更多的限制，而是因為各方的合作基礎在利益上很難找到“交集”。

　　“在這種情況下，銷售就像下棋，俗話說就是看誰算計得過誰唄！”肖先生還意味深長地指出，在競標過程中，當一家企業明顯處于劣勢時，串標發生的可能性比較大，為了敗中取勝，就會策略性地主動向另一家投標方提出陪標，這時候要想既成功擊敗第3方，又要達到自己的目的，如何制定游戲規則就顯得非常關鍵了。

　　作為熟稔ERP企業間商戰的業內人士，北京另一家ERP軟件提供商的市場總監朱海濤這樣分析：“ERP企業之間的競爭已經進入了一種‘囚徒困境’，商家的銷售經常介于道德和法律之間，有時甚至不惜擦槍走火。至于某一個單子純粹是‘技術性問題’，而那些陪標的或被陪的，誰都會一不小心就真的成了‘冤大頭’?！?br>
　　在榮昌縣財政局的這次招標會上，冠遠科技雖然技術得分最高，但價格也貴，最后綜合得分自然就降下來了。在價格問題上，朱海濤認為，一般性項目主要看應用需求，基本上“想做多少，就能做多少”，這樣一來，通常價格原因是造成各種非正常招投標行為的主要源頭。

　　事實上，由于軟件本身很難估計價格等特殊性質，使得軟件的銷售長期以來很難形成統一的行業標準，一些企業雖然也在網上明碼標價，但網上公示的價格往往都是比正常交易價高出10倍還要多。本刊記者從相關人士處獲悉，高出部分一般都用于回扣、紅包等非正常支付。

　　“對于供應商和招標方來說，最后無論是以何種方式中標和招標，招投標過程中激烈的拉鋸戰對任何一方都是一種‘自殘’或‘內耗’，‘有效資本’的流失必然為日后雙方的談判留下隱患，從而一定程度上降低了信息化項目的成功率。”朱海濤說。

　　基于這種現狀，肖先生擔心中國信息化的前景充滿了不穩定因素。從統計數據上看，中國用于信息化的投資與年俱增，甚至遠遠高于其他行業和領域的投資，但實際情況是，中國企業信息化的成功率不及20%，資本的流向和應得效益非常不成比例，這其中灰色流向值得警惕。

　　“企業信息化的效益至少還可以估算，但是，電子政務實施過程中導致的國有資產流失，以及它可能帶來多大的效益，這本賬誰能完全說得清楚？”肖先生說。

記者劉曉方　來源：IT時代周刊