2004年，宏觀調(diào)控對(duì)中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)特別是挖掘機(jī)市場(chǎng)的影響，無(wú)疑是近4個(gè)月來(lái)業(yè)內(nèi)人士探討的焦點(diǎn)。盡管大家談?wù)撨@個(gè)話題已經(jīng)略顯疲憊，但其依然還是大家無(wú)法回避并且必須勇敢面對(duì)的現(xiàn)實(shí)，特別是在2004年8月13-14日在長(zhǎng)沙召開的2004年中國(guó)挖掘機(jī)行業(yè)年會(huì)暨中外合(獨(dú))資企業(yè)第八次工作會(huì)議上，大家已經(jīng)從心態(tài)上穩(wěn)住了陣腳，開始客觀、理性地分析和判斷。

市場(chǎng)心態(tài)的發(fā)展歷程

縱觀近3年的挖掘機(jī)年會(huì)(2002年，常州；2003年，成都；2004年，長(zhǎng)沙)，拋開市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，大家與會(huì)的心態(tài)基本上反映出了對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)知態(tài)度。

2002年挖掘機(jī)市場(chǎng)呈現(xiàn)出了難得一見的快速增長(zhǎng)，在常州年會(huì)召開時(shí)市場(chǎng)增長(zhǎng)形勢(shì)已非常明朗。在這種態(tài)勢(shì)下，歷經(jīng)多年市場(chǎng)的不冷不熱，絕大部分制造商、代理商以及相關(guān)企業(yè)還一時(shí)難以適應(yīng)、心存疑慮，這種飛速增長(zhǎng)能夠持續(xù)多久呢?2003年市場(chǎng)還能繼續(xù)保持這種勢(shì)頭嗎?中國(guó)市場(chǎng)能夠容納多少臺(tái)挖掘機(jī)呢?


也正因這種疑慮和對(duì)未來(lái)的不確定，當(dāng)2003年市場(chǎng)再次呈現(xiàn)出2002年市場(chǎng)飛速增長(zhǎng)勢(shì)頭時(shí)，絕大部分制造商、代理商以及相關(guān)企業(yè)都沒有做足準(zhǔn)備。一時(shí)間原材料、配套件和技術(shù)工人等等都成為約束制造商滿足市場(chǎng)需求的瓶頸；而代理商發(fā)覺網(wǎng)點(diǎn)和人員的短缺已經(jīng)嚴(yán)重影響到市場(chǎng)的銷量和市場(chǎng)份額。在2003年成都年會(huì)上，一時(shí)間大家把當(dāng)初的遲疑和猶豫拋在腦后，紛紛表示年初對(duì)市場(chǎng)估計(jì)不足，后悔沒有"備足糧草"，并對(duì)今后市場(chǎng)的發(fā)展充滿了信心。也正因如此，2003年中后期，制造商紛紛展開擴(kuò)大產(chǎn)能的舉措；代理商則不遺余力地?cái)U(kuò)編、增設(shè)網(wǎng)點(diǎn)以及增添配套資產(chǎn)。但此時(shí)誰(shuí)都沒有想到，市場(chǎng)的危機(jī)已經(jīng)悄然而至。

成都年會(huì)之后大家統(tǒng)一了認(rèn)識(shí)，將2004年視為一個(gè)前所未有的豐收年。2004年1-4月，市場(chǎng)不負(fù)眾望，一路高歌開進(jìn)，增長(zhǎng)勢(shì)頭前所未有。"物極必反"，2004年4月底，宏觀調(diào)控政策出臺(tái)，挖掘機(jī)市場(chǎng)首當(dāng)其沖，成為"重災(zāi)區(qū)"。大家對(duì)市場(chǎng)所作的充足準(zhǔn)備有相當(dāng)大的部分都轉(zhuǎn)變成了"庫(kù)存"。直到2004年長(zhǎng)沙年會(huì)上，大家才從這場(chǎng)市場(chǎng)風(fēng)暴中轉(zhuǎn)過神來(lái)，心態(tài)平和了很多。

可以說在2002年、2003年年會(huì)上大家對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)知都有所不足，但存在著截然相反的兩種心態(tài)：信心不足與盲目跟從。信心不足導(dǎo)致失去機(jī)遇，而盲目跟從導(dǎo)致的是后來(lái)的危機(jī)重重。市場(chǎng)的加速和減速，著實(shí)讓大家心驚膽顫了一把。猶如一年的四季，市場(chǎng)也許就是在升降之間往復(fù)前進(jìn)的，市場(chǎng)中的每一分子對(duì)此也只能主動(dòng)適應(yīng)而無(wú)法改變。

宏觀調(diào)控余音未了，冷靜應(yīng)對(duì)才能渡過難關(guān)

在本次長(zhǎng)沙年會(huì)上，與會(huì)代表探討的話題集中在兩個(gè)方面：宏觀調(diào)控對(duì)挖掘機(jī)市場(chǎng)的影響還將持續(xù)多久，或者說市場(chǎng)何時(shí)才能重現(xiàn)輝煌；面對(duì)市場(chǎng)的低迷，如何應(yīng)對(duì)。針對(duì)以上第一個(gè)問題，業(yè)內(nèi)人士探討過多次了，盡管如此，對(duì)于挖掘機(jī)市場(chǎng)的行情判斷仍未達(dá)成一致。而第二個(gè)問題，大家的看法和行動(dòng)基本一致，不過應(yīng)對(duì)的結(jié)果可能會(huì)因企業(yè)的指導(dǎo)思想不同而不同，效果的好壞就看企業(yè)決策者和管理者的真功夫了。

中國(guó)王程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)挖掘機(jī)械分會(huì)秘書長(zhǎng)陳正利先生對(duì)2004年的市場(chǎng)持一種謹(jǐn)慎樂觀的態(tài)度。他認(rèn)為，截至2004年7月底全國(guó)挖掘機(jī)銷售總量約為26 000臺(tái)，假若2004年8-12月份平均月銷量能夠超過3 000臺(tái)，那么實(shí)現(xiàn)年銷量42 000臺(tái)、增幅達(dá)到20%是有希望的。但這取決于8月份市場(chǎng)能否走出低谷、9月份市場(chǎng)能否反彈。他同時(shí)表示，不管怎樣2004年全國(guó)挖掘機(jī)銷售總量肯定會(huì)比2003年有一定幅度的增長(zhǎng)。

盡管如此，仍有相當(dāng)部分企業(yè)對(duì)2004年挖掘機(jī)市場(chǎng)的情況堪憂。他們認(rèn)為，雖然每年5-9月份都是挖掘機(jī)市場(chǎng)的銷售淡季，但2004年宏觀調(diào)控下的市場(chǎng)重度下挫形勢(shì)不容樂觀，短時(shí)間內(nèi)很難復(fù)蘇，并且將影響到2005年市場(chǎng)，而2004年市場(chǎng)能夠與2003年持平就是很好的結(jié)果了。

謹(jǐn)慎的樂觀也好、謹(jǐn)慎的悲觀也好，多年以來(lái)挖掘機(jī)市場(chǎng)的實(shí)際銷量屢屢打破人們事先的預(yù)測(cè)，此次市場(chǎng)突變導(dǎo)致的結(jié)果更是難以預(yù)測(cè)。對(duì)于制造商、代理商來(lái)講，目前最為緊迫的工作是如何應(yīng)對(duì)，原有的策略、計(jì)劃和市場(chǎng)推廣手段等等還適應(yīng)目前的形勢(shì)嗎?小松(中國(guó))投資有限公司總經(jīng)理王子光先生認(rèn)為，面對(duì)目前形勢(shì)下的市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)對(duì)策必須進(jìn)行調(diào)整以適應(yīng)變化。

不僅如此，大家在冷靜下來(lái)之后開始對(duì)過去進(jìn)行反思。陳正利秘書長(zhǎng)認(rèn)為，在豐厚的制造利潤(rùn)、銷售利潤(rùn)和用戶豐厚的投資收益的驅(qū)動(dòng)下，加上不符合實(shí)際的宣傳，形成誰(shuí)都想賣挖掘機(jī)、誰(shuí)都想買挖掘機(jī)的狂熱局面。制造商年度計(jì)劃過度增長(zhǎng)，對(duì)代理商壓銷售指標(biāo)、壓市場(chǎng)占有率；代理商高頻率地召開展示推介會(huì)，增設(shè)網(wǎng)點(diǎn)、增加人員。由此，本來(lái)是1000臺(tái)的市場(chǎng)，用降低首付款、延長(zhǎng)按揭期限的方式硬是要銷售1500臺(tái)甚至是2000臺(tái)挖掘機(jī)，"丁吃卯糧"、"涸澤而漁"，形成了部分地區(qū)挖掘機(jī)利用率低甚至無(wú)活可干的局面。這種局面的形成對(duì)用戶、代理商和制造商極為不利，最終只能自食其果。

在相對(duì)低谷中市場(chǎng)將會(huì)重新洗牌，未來(lái)將有可能呈現(xiàn)新的競(jìng)爭(zhēng)格局

雖然遭遇宏觀調(diào)控，市場(chǎng)重度下挫，但業(yè)內(nèi)人士仍對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展充滿了信心。不僅如此，諸多商家還從中感悟到新一輪市場(chǎng)格局變化即將到來(lái)的先兆。

首先，國(guó)產(chǎn)挖掘機(jī)制造商希冀這次市場(chǎng)波動(dòng)能夠?yàn)樽陨淼陌l(fā)展提供時(shí)間和空間的機(jī)會(huì)。參加本次長(zhǎng)沙年會(huì)的國(guó)內(nèi)挖掘機(jī)制造商除大家已經(jīng)熟悉的柳工、三一重機(jī)、新黃工、玉柴、徐挖、南特和山河智能外，還增加了不少新的面孔：山王眾友、山東力士德、福田重王、徐州恒天德爾重工、杭州軍聯(lián)、廈門藤田和東莞小橋等等。對(duì)于他們來(lái)講，市場(chǎng)低谷時(shí)期進(jìn)入未必就是一件壞事。

其次，一直未能進(jìn)入市場(chǎng)主流的沃爾沃、利勃海爾和阿特拉斯等國(guó)外品牌極有可能在這場(chǎng)波動(dòng)中找到機(jī)會(huì)贏得一定的市場(chǎng)份額。

前一階段形成的相對(duì)穩(wěn)定的競(jìng)爭(zhēng)格局在這次市場(chǎng)波動(dòng)中能否發(fā)生變化變數(shù)多多，價(jià)格問題、策略問題、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)問題等等，都會(huì)時(shí)時(shí)刻刻地影響著新一輪競(jìng)爭(zhēng)格局的形成。讓我們拭目以待！

波浪式前進(jìn)，這是任何一個(gè)市場(chǎng)前進(jìn)軌跡的特征。盡管大家對(duì)此非常清楚，但真正面對(duì)市場(chǎng)波谷時(shí)，還是多多少少的有些章法混亂，也許經(jīng)歷過之后大家才能體會(huì)到其中的真諦。一個(gè)不能應(yīng)對(duì)市場(chǎng)波谷的企業(yè)和企業(yè)家不能稱之為成功的企業(yè)和企業(yè)家；一個(gè)沒有經(jīng)歷過若干起落的市場(chǎng)不能稱之為成熟的市場(chǎng)。