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柳工CLG899III輪式裝載機

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    中國裝載機市場之廣、升幅之大，早已令世界主要裝載機制造企業垂涎三尺，千方百計想進入這個大市場，但由于中國裝載機制造企業牢牢地把住了中國裝載機市場的命脈，這些國際裝載機制造企業，包括主要制造企業在內，使出渾身解數，就是進不來。世界主要裝載機制造企業卡特彼勒、小松、沃爾沃、利勃海爾等從開始的直接向中國出口銷售，到向中國輸出技術，以技貿結合的形式進入中國裝載機市場，即所謂的技術換市場等都未成功。直到后來的合資、獨資等各種方式都嘗試過了，都收效甚微。最近外資企業通過收購中國主要裝載機骨干企業，用“屬地化”管理方式初步露出了成功的苗頭。

    外資企業滲入中國裝載機市場是個啃骨頭的過程，用盡渾身解術，但在2004年之前仍無建樹，直到找到了收購中國骨干裝載機企業這一妙方，才得以在中國嚴絲合縫的裝載機市場開了個口子，而且越開越大，這種情況下，未來中國裝載機市場格局將會向何方發展……

    外企進入中國裝載機市場概況

    世界制造裝載機前3位的企業卡特彼勒、沃爾沃、小松，以及其他主要裝載機制造企業，如德國的利勃海爾、日本的東洋運搬（TCM）、川崎、古河，美國的約翰迪爾、凱斯，意大利的菲亞特等，其裝載機都先后來到了中國。但由于中國裝載機制造企業牢牢占據了中國裝載機市場，國外裝載機哪怕是頂級名牌產品都很難批量進入中國裝載機市場。在這種情況下，除卡特彼勒、小松、沃爾沃、利勃海爾等一直堅持在中國裝載機市場外，其他裝載機制造企業基本上停止了裝載機產品在中國市場上的銷售。

    外企以直接銷售的方式進入中國裝載機市場

    20世紀50年后期到60年代，在上海、山西太原、四川成都等都開始使用過裝載機。由于當時中國并不生產裝載機，開始用的數量很少，但都是進口機器。最早是從日本小松、東洋運搬等進口。因此，小松是最早進入中國裝載機市場的主要裝載機制造企業。

    20世紀70年代中期，中國與美國已經建交，商務往來逐步開始。1975年，隨著中國石油部購買了美國卡特彼勒的38臺工程機械產品（大部份為裝載機）開始，卡特彼勒的裝載機就逐步打開了進入中國裝載機市場的大門。

    中國本土企業所產裝載機經過20世紀60年代的起步，70年代行業的形成，到80年代初，已形成了年產2000多臺裝載機的能力，基本上能滿足當時中國市場的需求。由于售價低廉、服務到位、配件充足，中國本土企業所產裝載機逐步受到用戶青睞。卡特彼勒、小松等裝載機雖然屬世界一流產品，進入中國市場也比較早，但由于售價比中國本土企業產品高得多，且配件、服務也不十分方便，使當時的大多數用戶望而卻步。因此，卡特彼勒、小松等國外品牌裝載機產品在中國市場上一直維持在進入中國市場初期的水平上，未有多大建樹。盡管后來卡特彼勒、小松等在中國建立起來了強大的營銷服務網絡，但其裝載機在中國市場上的表現仍無多大作為。

    外企以輸出技術換取中國裝載機市場

    到了20世紀80年代中期以后，中國裝載機市場每年已達到了6000臺以上，世界主要裝載機制造企業看到中國裝載機市場這塊“肥肉”，都千方百計地尋找進入中國裝載機市場的路徑。這時，正是中國主要裝載機制造企業急需提高技術質量水平的關鍵時刻，瞄準了卡特彼勒、小松、利勃海爾、川崎等世界先進裝載機制造技術，希望能引進這些先進技術。而這些世界主要裝載機制造企業又急需進入中國裝載機市場，沒有其他好的辦法，也想通過向中國主要裝載機制造企業輸出技術而獲得市場，于是兩相情愿，一拍即合。這就是當時中國裝載機行業著名的“以技術換市場”的時期。

    從20世紀80年代中期到90年代中期是中國裝載機行業長達10年之久的引進技術高潮時期。這個時期我國裝載機行業引進技術方式為技貿結合或許可證貿易，最主要的引進技術是1986年以許可證貿易的形式，一條龍引進卡特彼勒技術，裝載機主機企業中的柳工、廈工、宜工3家分別引進了卡特彼勒966E、980S、936E型輪式裝載機制造技術，到1995年結束，共長達9年時間；其次是1985年和1990年常林以技貿結合的形式引進了日本小松的WA300-1和WA470-1技術；第三項最重要的引進是徐工徐裝以技貿結合的形式于1985年和1994年引進了日本川崎的KLD85Z和KLD95ZII技術。

    我國裝載機行業引進這些技術總的說來效果并不明顯，沒有推土機方面引進日本小松技術那樣成功，但對促進我國裝載機行業的技術發展還是起了一定的作用。由于中國裝載機制造企業引進技術并不十分成功，因此外企輸出技術來換取中國裝載機市場的目的也基本未達到。卡特彼勒、小松等在中國的裝載機銷售量仍徘徊幾百臺以內，這在中國裝載機龐大的市場上時可忽略不計的，仍沒有任何突破。

    外企以合資合作的方式進入中國裝載機市場

    從20世紀90年代中后期到21世紀初，中國裝載機市場更加紅火。到1999年，中國裝載機市場已突破了2萬臺，占據了當時全球裝載機市場的約30%。到2002年，中國裝載機市場已突破了5萬臺，占據了當時全球裝載機市場的約50%。但卡特彼勒、小松、沃爾沃、利勃海爾等這些世界頭號裝載機制造企業只能望洋興嘆，仍難于進入中國裝載機市場。這時他們紛紛改變方式，采取與中國企業合資、合作的方式欲批量進入中國裝載機市場。

    首先是小松在中國常州與常林共同出資成立了小松常州工程機械有限公司，小松控股占60%股份，常林占40%股份，主要生產小松WA系列裝載機，但幾年運作下來很不理想，與預期的目標差十萬八千里。后來小松繼續加大投資，常林的股份已稀釋到只剩下8%，此時小松裝載機的銷售量仍沒有任何進展。該合資公司轉而生產小松挖掘機，銷量、效益不錯，主要靠挖掘機盈利，裝載機仍無任何建樹。

    利勃海爾與鞍山一工、中外建等合資合作，在中國生產、銷售利勃海爾高檔全液壓裝載機，結果也如過眼煙云，煙消云散而收場。

    因此，外企以合資、合作等方式進入中國裝載機市場基本以失敗告終。

    外企并購中國裝載機企業以“屬地化”管理方式進入中國裝載機市場

    進入21世紀，特別是2005年以來，中國裝載機市場取得了井噴式超高速迅猛發展。從2002年的5萬臺發展到2007年的16萬臺，短短5年間增長幅度達220%以上，平均每年增幅達44%以上，這在世界裝載機史上是絕無僅有的。在這樣紅火的中國裝載機市場面前，卡特彼勒、沃爾沃、小松等世界主要裝載機制造企業，以及韓國斗山、現代等新興的、欲想大規模進入中國裝載機市場的企業，都在積極另尋進入中國裝載機市場的方式方法。其中收購中國主要裝載機骨干企業，用“屬地化”管理的方式進入中國裝載機市場取得了初步成功。

    首先是卡特彼勒發動了并購中國裝載機主要骨干企業的強大攻勢，先后與柳工、廈工等中國裝載機龍頭骨干企業有過多次接觸，欲并購這些龍頭骨干企業，都因這些企業堅持自己的品牌而未成功。隨后，卡特彼勒轉向其他骨干企業發起了并購攻勢，終于在2005年并購中國裝載機行業排名第六的山工獲得了成功。于2005年收購山工40%股權，2008年2月又完成了山工余下60%股權的并購。至此，山工已成為卡特彼勒在中國的100%全資子公司。卡特彼勒采用像香港回歸后所采取的“港人治港”的類似方法，基本上用山工原班人馬、原來產品，即所謂“屬地化”管理獲得了成功，3年來產銷量翻了一倍多，利潤增長了近10倍。卡特彼勒正在利用并購山工的成功模式大舉向中國裝載機市場進軍！

    瑞典沃爾沃，韓國斗山、現代看到卡特彼勒并購山工實行“屬地化”管理獲得了成功，就緊隨其后，沃爾沃并購山東臨工、斗山并購煙臺裕華、現代并購泰安龍泰均獲得了成功。至此，國外裝載機制造企業基本上找到了進入中國裝載機市場的一條路徑。

    外資企業計劃在中國擴大的裝載機產能均大得驚人，這樣看來，中國本土市場已經不是其最終的目標，不可避免的，在更大的國際市場，中國本土裝載企業將與外資企業正面對壘，而外資企業手中的利器正是來自中國工廠的高性價比產品