7月3日本報《特許加盟吞噬中小投資者》一文發(fā)表之后，讀者反應(yīng)十分強烈。很多讀者認(rèn)為，在特許連鎖經(jīng)營體系中，加盟商對投資項目的選擇、投資經(jīng)營能力的提升等方面也是加盟成敗與否的一個關(guān)鍵因素。應(yīng)讀者要求，本期從加盟商的角度出發(fā)分析在加盟過程中應(yīng)該注意的問題，希望對中小投資者有所幫助。


特許加盟談判火熱場景特許加盟“尋富”夢想的確誘人

再優(yōu)秀的特許加盟體系也不可能保證所有的加盟店都百分之百地經(jīng)營成功。對于廣大投資者來說，以什么樣的一種心態(tài)選擇投資項目顯得十分重要。如果過于信任特許加盟的效應(yīng)，疏于對項目的評估和考察，認(rèn)為一旦加盟就能夠成功就大錯特錯了。眾多失敗的案例告示投資者，特許加盟要謹(jǐn)記四條戒律。


戒律一：


加盟動機偏頗


所謂“加盟動機偏頗”就是認(rèn)為加盟就可以躺著什么也不干，一切由總部來管理。據(jù)調(diào)查顯示，盡管很多非常優(yōu)秀的特許品牌在各地都有著若干成功的實例，但是總會有5%的不成功率。同樣的管理模式，同樣的品質(zhì)支持和指導(dǎo)，同樣的供貨體系，出現(xiàn)了不同的經(jīng)營結(jié)果。其他地區(qū)經(jīng)營成功的例子，并不表示在本地由你和總部經(jīng)營就會成功。其中關(guān)鍵因素就是加盟動機。


據(jù)蟲蟲服飾總經(jīng)理龍林喜介紹，每年有意加盟蟲蟲服飾的合作伙伴往往超過了預(yù)期。不過，經(jīng)過多次考核之后，對于部分準(zhǔn)備加盟的合作伙伴，蟲蟲服飾做的工作不是說服他們加盟，而是說服他們放棄，“因為我們認(rèn)為如果加盟商不了解服裝，沒有對服裝有一定的激情顯然是很難做好的，更何況加盟動機不符合我們的要求”。


至于總部，出于加盟契約肯定會全力支持加盟商，更何況加盟商的成功也代表了它的成功，除了可以帶來利潤拓展市場外，也有利于招募新的投資加盟者。因此，假若你不做相對的投入，那最后就只有站到失敗者的隊列中了。


戒律二：


加盟前未做詳細(xì)調(diào)查


加盟商往往也知道加盟前要做市場調(diào)查，但是往往調(diào)查并不到位。比如，由于缺乏對整個行業(yè)的調(diào)查，匆匆加盟之后發(fā)現(xiàn)同行業(yè)中有更優(yōu)秀的企業(yè)、有更優(yōu)厚的加盟條件與支援指導(dǎo)，這種情況時有發(fā)生。再想要中途退出，卻因“違反契約”而無路可退。


還有一種情況就是片面參觀“旗艦店”。在加盟之前，雖然也遵照專家的意見，去了解了總公司究竟在做何種生意，也去看了加盟店經(jīng)營得如何，但是一般總部都只帶你去看經(jīng)營良好的店而隱瞞不賺錢的店。直到加盟后，才知道竟有那么多的店不賺錢。不過，據(jù)龍林喜介紹，蟲蟲服飾在這一方面的做法也有所不同。一般情況下，蟲蟲服飾在加盟前至少會提供3-4個店供加盟商考察，其中包括直營的旗艦店、經(jīng)營業(yè)績較好的加盟店以及經(jīng)營業(yè)績欠缺的加盟店，加盟商也可以自己到店里考察。對于中小投資者來說，投入一定的經(jīng)費去做詳盡的市場調(diào)查顯然不現(xiàn)實，因此多做一些個例調(diào)查、了解整體情況后再理性加盟比較妥當(dāng)。


戒律三：


過于自信、遠(yuǎn)離總部


很多加盟者都犯了這樣的錯誤：雖然在開店之初得到了總部的很多幫助，但一旦業(yè)績穩(wěn)定，就總認(rèn)為是自己努力的成果，對于總部所謂的秘訣和實際指導(dǎo)，早已拋到腦后，認(rèn)為沒有總部也可以，靠自己的力量就足夠了。于是對總部的指導(dǎo)不愿接受，對總部的命令不愿執(zhí)行，對總部的促銷計劃不予配合。


特許加盟研究專家魏冬平提醒加盟商，這是一種很危險的做法；因為很多情況下，總部會從市場需求出發(fā)對產(chǎn)品進(jìn)行部分調(diào)整，這就要求加盟商能夠與總部一起保持步調(diào)一致，充分領(lǐng)會品牌的內(nèi)涵，在經(jīng)營策略上也會有所調(diào)整。事實證明，那些與總部形成聯(lián)合體，保持步調(diào)一致的加盟商取得了更好的業(yè)績。


因此，由于過于自信，加盟商逐漸遠(yuǎn)離總部，則往往會面臨業(yè)績下滑的危險，甚至招致了失敗的后果。


戒律四：


擅自變更作業(yè)規(guī)定


加盟商擅自變更作業(yè)規(guī)定，也是時有發(fā)生的事情。有些加盟者一旦熟悉了整個商店的運作，就會覺得總部的若干作業(yè)規(guī)定不盡合理，如果是基于善意而向總部提出，總部也會樂于接受。但如果是自作主張就會出現(xiàn)問題。


以小型的服裝連鎖店為例，很多加盟商在不可能得到總部的允許下，自己增加了服裝的經(jīng)營品牌和款式，原本是希望通過增加服裝品種來吸引客戶。卻因為不同品牌之間風(fēng)格的不統(tǒng)一，喪失原先比較鮮明的特色，品質(zhì)也參差不齊。品質(zhì)一旦不穩(wěn)定，特色一旦喪失，顧客是很敏感的，慢慢地就會遠(yuǎn)離而去。


另外一個更壞的結(jié)果是，加盟店將失去了總部的支援，成為孤軍奮戰(zhàn)。